立ち飲み屋の原価ガイド：小皿とドリンク比率で利益を守る

立ち飲み屋の良いところは、席がないから回転が早いこと。悪いところは、1品の単価が安すぎて利益が見えにくいこと。

ポテサラ380円、煮込み420円、ハイボール350円。1品ずつは安い。でも1日100人来て客単価1,500円なら、売上は15万円。ここからフード原価を引いて、家賃と人件費を引いて……残るのは数万円、という店は珍しくありません。

問題は、どこで利益が出ていて、どこで漏れているかが分かりにくいことです。小皿が20種類あって、全部ちょっとずつ利益が出ているように見える。でも実際は、盛りの多い3品が赤字で、ドリンクの利益を食っている——そんな構造になっていることが多い。

フード原価、ドリンク比率、回転率——この3つを分解すると、どこを直せば利益が残るかが見えてきます。

先に結論

• 立ち飲み屋の利益はドリンクで作るのが基本。フードは「来店動機」
• 小皿フードは1品ずつの原価が小さく見えるが、盛りのブレが利益を削る
• ドリンク売上比率を60%以上に保つと、全体原価率が25%以下に収まりやすい
• セット提案で客単価を上げるのが、値上げより効果的
• 回転率は「滞在時間」ではなく「1時間あたりの客数」で管理する

立ち飲み屋の利益構造を理解する

普通の居酒屋と立ち飲み屋では、利益の出方が違います。

客単価は半分以下ですが、回転率が2〜3倍。だから1日の売上はそれほど変わらない。問題は原価率です。

1品の単価が安いので、フード原価が50円ブレただけで原価率が10ポイント以上動きます。着席型なら5,000円の客単価で50円のブレは1%。立ち飲みの1,500円で50円のブレは3.3%。この差が、月末に効いてきます。

小皿フードの原価を分解する

例：代表的な小皿メニュー5品

フード単体で見ると原価率12〜23%。優秀に見えます。

でもこの数字は**「標準量を守った場合」**の話です。

原価が崩れる4つの原因

1. 盛り付けが毎回違う

立ち飲みの小皿は、忙しい時間帯にスタッフが感覚で盛ります。ポテサラ80gのつもりが100gになっていたら、原価は65円→81円。売価は同じ380円なので、原価率は17%→21%。

1品で4ポイントのズレ。 これが20種類のメニューでランダムに起きていると思ってください。

対策は単純です。小鉢のサイズを統一して、「この鉢に8分目」というルールにする。計量は毎回やる必要はなく、小鉢を決めれば自動的にブレが小さくなります。

2. ドリンク注文率が低い

立ち飲みは「ちょっと1杯」のつもりで来る客が多い。でもフードだけ食べてドリンクを1杯しか頼まない客が増えると、利益構造が崩れます。

ドリンクの原価率は低い：

ハイボール1杯で335円の粗利。ポテサラ1皿で315円の粗利。金額はほとんど同じですが、ドリンクの方が提供に手間がかからない。

ドリンク売上比率が50%と65%では、全体の利益率が5〜8ポイント変わります。

3. サイドメニューの原価が見えていない

「お通し代わり」に出している漬物やナッツ。無料で出していませんか？

枝豆100g＝40円、柿ピー50g＝30円。無料提供していると、1日100人で月に10〜21万円の原価です。300円のお通しとして出すか、メニューに載せるか。「無料」は利益を確実に削ります。

4. 廃棄が多い

小皿メニューは作り置きが多い。煮込み、ポテサラ、マカロニサラダ——仕込んだものが売れ残ると、そのまま廃棄です。

仕込み量を曜日別に記録して、過去4週の同じ曜日の平均で決めるのが基本です。金曜に50食仕込んで月曜にも同じ量を仕込んでいたら、廃棄は避けられません。

ドリンク比率を上げる5つの工夫

1. 1杯目を安くする

ハッピーアワーではなく、全時間帯で1杯目だけ50円引きにする方法。来店直後の注文ハードルが下がります。

2. ドリンクのおかわり声かけ

グラスが空いたら「次どうされますか？」の一言。これだけで平均注文杯数が0.3〜0.5杯増えるという飲食業のセオリーがあります。

3. フードとドリンクのペアリング提案

メニュー表やPOPに「もつ煮込みにはハイボールが合います」のような一言を添える。選択肢を減らしてあげると注文が早くなり、ドリンク追加率も上がります。

4. ドリンクのバリエーションを増やす

レモンサワーだけでなく、グレープフルーツサワー、梅サワー、ライムサワー。原価はほぼ同じで、選ぶ楽しさが増える。

5. ボトルキープ制度を導入する

常連客向けにボトルキープを用意すると、来店頻度とドリンク注文率の両方が上がります。焼酎やウイスキーのボトル原価率は20〜25%程度で利益率も良い。

セット提案で客単価を上げる

値上げが難しい立ち飲みでは、セットで客単価を上げるのが現実的です。

セット例

セットに含まれるドリンクの比率が高いほど、全体の原価率は下がります。

「セットを頼んだ方が得」と感じてもらえば、客単価は単品注文より150〜300円上がります。月間でいえば、100人/日 × 200円アップ × 25日 ＝ 月50万円の売上増。原価率は下がっているので、利益はそれ以上に増えます。

回転率の管理

立ち飲みの強みは回転率です。でも「回転率が良い」とは具体的に何を指すのか。

回転率の測り方

1時間あたり客数 ＝ 1時間の来店数 ÷ 立ち飲みスペース数

10人分のスペースで1時間に15人来店なら、回転率は1.5。目安として、ピーク時間帯で2.0以上あると利益が安定します。

回転率が落ちるサイン

• 常連客の滞在時間が90分を超えている
• 食事目的の客が増えている（ドリンクなし）
• ピーク時間帯に「満席で入れない」が頻発

対策として、メニューに「お一人様90分制」を記載するのが一番角が立ちません。声をかけるのはスタッフの負担になるので、ルールとして掲示する方が自然です。

月次の利益シミュレーション

前提

• 営業日数：25日
• 1日の平均客数：80人
• 客単価：1,500円

月間売上 ＝ 80人 × 1,500円 × 25日 ＝ 3,000,000円

ドリンク比率60%の場合：
ドリンク売上 ＝ 1,800,000円（原価率15%）→ 原価 270,000円
フード売上  ＝ 1,200,000円（原価率28%）→ 原価 336,000円
合計原価    ＝ 606,000円
全体原価率  ＝ 20.2%

ドリンク比率45%の場合：
ドリンク売上 ＝ 1,350,000円（原価率15%）→ 原価 202,500円
フード売上  ＝ 1,650,000円（原価率28%）→ 原価 462,000円
合計原価    ＝ 664,500円
全体原価率  ＝ 22.2%

ドリンク比率が15ポイント変わるだけで、月の原価が58,500円変わります。年間70万円以上の差。

今週やること

• 小皿ごとに「この小鉢に8分目」のルールを決める
• ドリンク売上比率を先週のPOSデータで確認する（目標60%以上）
• 無料提供しているもの（お通し・漬物）をリストアップする
• フード＋ドリンクのセットを1つ試験導入する
• 曜日別の仕込み量を過去4週分で確認し、適正量に調整する

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