要点まとめ
- マグロは赤字覚悟の集客ネタ。原価率50〜70%でも、来店動機として不可欠
- 玉子・ツナマヨ・サイドメニューが利益の柱。原価率10%以下のメニューが全体を支える
- 歩留まりを必ず原価に反映する。イカは歩留まり30%——仕入れ値の3倍が実質原価
- 旬のネタ＋おまかせコースは原価コントロールの最強の組み合わせ
「マグロ、赤字になってませんか？」
回転寿司の原価率は約45〜50%——飲食業界の中でも突出して高い数字です。一般的な飲食店が30%前後なので、寿司屋は売上の半分近くをネタに投じていることになります。
「それで利益が出るの？」と思いますよね。
出ます。ただし、仕組みがあります。マグロの原価率が70%を超えても、玉子やコーンマヨは10%以下。この**「赤字ネタ」と「利益ネタ」のミックス**が寿司ビジネスの核心です。大手回転寿司チェーンはこのバランスを徹底的に設計した上で、タッチパネルやシャリマシンで人件費を極限まで削り、利益を出しています。
2025年は寿司店の倒産が減少傾向（1〜10月で17件、前年比29%減）に転じましたが、これはインバウンド需要で売上がカバーできている店が増えたから。コスト自体が下がったわけではありません。マグロの卸売価格は2010年の1,500円/kgから2023年には4,000円/kgを超え、イカは漁獲量が2015年比で1/3以下に落ち込んでいます。
自店のネタ別原価を正確に把握できていますか？ここではその計算方法を具体的に説明します。
寿司屋の原価構造——業態でまるで違う
寿司屋は業態によって原価構造がまったく異なります。「回転寿司」と「おまかせ寿司」は同じ寿司でも、ビジネスモデルが別物です。
| 指標 | 回転寿司チェーン | 個人の回転寿司 | カウンター寿司（中級） | 高級寿司（おまかせ） |
|---|---|---|---|---|
| 原価率（F） | 45〜50% | 38〜45% | 35〜42% | 30〜40% |
| 人件費率（L） | 15〜20% | 22〜28% | 28〜35% | 30〜40% |
| FL比率 | 60〜68% | 60〜70% | 65〜75% | 65〜78% |
| 客単価 | 1,500〜2,500円 | 2,000〜3,500円 | 5,000〜10,000円 | 15,000〜30,000円 |
| 営業利益率 | 5〜10% | 3〜8% | 5〜12% | 8〜18% |
回転寿司 は原価率が最も高いですが、人件費を極限まで削減（タッチパネル注文・自動レーン・シャリマシン）して薄利多売で成立。
高級寿司 は原価率が相対的に低く、職人の技術料（人件費30〜40%）で付加価値をつけます。おまかせ1.5〜3万円のうち、ネタ原価は5,000〜7,000円程度。お客さんが払っているのは「ネタ」ではなく「体験」です。
ネタ別の原価計算
一貫の構成と原価内訳
一貫の寿司は「シャリ」+「ネタ」+「薬味」で構成されます。
| 構成要素 | 原価目安 | メモ |
|---|---|---|
| シャリ（約20g） | 4〜6円 | 米・酢・砂糖・塩 |
| ワサビ | 1〜3円 | 本ワサビの高級店は10〜15円 |
| ガリ（1食分） | 5〜10円 | |
| 醤油（1食分） | 3〜5円 | |
| ネタ以外の合計 | 13〜24円 |
寿司の原価の90%以上はネタが占めます。シャリは一貫5円。だからこそ、ネタごとの原価率を正確に把握することが利益管理の鍵です。
原価率が高いネタ（赤字〜薄利）
| ネタ | 仕入れ（1kgあたり） | 1貫のネタ量 | 1貫ネタ原価 | 売価例 | 原価率 |
|---|---|---|---|---|---|
| 本マグロ（赤身） | 8,000〜15,000円 | 10g | 80〜150円 | 150〜300円 | 50〜53% |
| 本マグロ（中トロ） | 12,000〜20,000円 | 10g | 120〜200円 | 250〜500円 | 40〜48% |
| 本マグロ（大トロ） | 18,000〜30,000円 | 10g | 180〜300円 | 350〜600円 | 50〜51% |
| ウニ（並） | 15,000〜25,000円/箱 | 8g | 100〜200円 | 200〜400円 | 50% |
| ウニ（上） | 30,000〜50,000円/箱 | 8g | 200〜350円 | 350〜600円 | 57〜58% |
| イクラ | 8,000〜12,000円 | 15g | 120〜180円 | 200〜400円 | 45〜60% |
| ボタンエビ | 6,000〜10,000円 | 1尾(15g) | 90〜150円 | 200〜350円 | 43〜45% |
| 車エビ | 15,000〜20,000円 | 1尾(12g) | 100〜160円 | 250〜400円 | 40% |
マグロやウニは「これを食べに来た」というお客さんの動機そのもの。原価率が高くてもメニューから外すわけにはいきません。
原価率が中程度のネタ（主力商品）
| ネタ | 仕入れ（1kgあたり） | 1貫のネタ量 | 1貫ネタ原価 | 売価例 | 原価率 |
|---|---|---|---|---|---|
| サーモン | 2,500〜4,000円 | 10g | 25〜40円 | 100〜200円 | 20〜25% |
| ハマチ・ブリ | 2,000〜4,000円 | 10g | 20〜40円 | 100〜200円 | 20% |
| ホタテ | 4,000〜8,000円 | 10g | 40〜80円 | 150〜300円 | 27% |
| 甘エビ | 2,000〜2,500円 | 2尾(10g) | 20〜25円 | 100〜150円 | 17〜20% |
| アジ | 1,000〜2,000円 | 歩留50% 15g | 30〜60円 | 100〜200円 | 30% |
| タイ | 1,500〜3,000円 | 歩留45% 10g | 33〜67円 | 150〜250円 | 22〜27% |
| エンガワ | 2,000〜4,000円 | 10g | 20〜40円 | 100〜200円 | 20% |
サーモンは今や回転寿司でも一番人気。仕入れが安定していて原価率も20〜25%と扱いやすいネタです。
原価率が低いネタ（利益の柱）
| ネタ | 1貫ネタ原価 | 売価例 | 原価率 | メモ |
|---|---|---|---|---|
| 玉子焼き | 10〜15円 | 100〜150円 | 10% | 自家製ならさらに安い |
| ツナマヨ | 8〜12円 | 100〜120円 | 8〜10% | |
| コーンマヨ | 5〜10円 | 100〜120円 | 5〜8% | |
| かっぱ巻き | 5〜8円 | 100〜120円 | 5〜7% | |
| 納豆巻き | 8〜12円 | 100〜130円 | 8〜9% | |
| イカ | 15〜25円 | 100〜150円 | 15〜17% | 安価な輸入イカの場合 |
| タコ | 20〜30円 | 100〜150円 | 20% |
こういった地味なネタが、実は全体の利益を支えています。回転寿司チェーンがサイドメニュー（うどん・天ぷら・デザート）を充実させているのも同じ理屈です。
歩留まりを甘く見ると原価がズレる
魚介類は歩留まり（可食部の割合）が原価に直結します。仕入れが安くても歩留まりが低ければ実質原価は跳ね上がります。
| 魚種 | 歩留まり率 | 仕入れ1kg→使えるネタ量 | 実質単価（仕入3,000円/kgの場合） |
|---|---|---|---|
| マグロ（サク取り） | 60〜70% | 600〜700g | 4,286〜5,000円/kg |
| サーモン（フィレ） | 65〜75% | 650〜750g | 4,000〜4,615円/kg |
| イカ | 30〜40% | 300〜400g | 7,500〜10,000円/kg |
| エビ（殻付き） | 55〜70% | 550〜700g | 4,286〜5,455円/kg |
| アジ（丸魚） | 40〜50% | 400〜500g | 6,000〜7,500円/kg |
| コハダ（酢〆） | 30〜35% | 300〜350g | 8,571〜10,000円/kg |
| 貝類（ミル貝） | 15〜20% | 150〜200g | 15,000〜20,000円/kg |
コハダやイカは「仕入れは安いが歩留まりが低い」代表格です。仕入れ値だけ見て「安い」と判断するのは危険——実質原価は2〜3倍になります。
回転寿司はなぜ原価率50%で利益が出るのか
回転寿司の利益方程式はシンプルです：
- マグロ・ウニで集客（赤字覚悟）
- 玉子・ツナマヨ・サイドメニューで利益確保
- 省人化で人件費を極限まで削減
- 全体の営業利益5〜10%
実際の数字（客単価1,500円の場合）
| カテゴリー | 注文例 | 原価 | 売価 |
|---|---|---|---|
| マグロ（2貫） | 集客ネタ | 170円 | 180円 |
| サーモン（2貫） | 主力ネタ | 60円 | 180円 |
| ハマチ（2貫） | 主力ネタ | 50円 | 150円 |
| エビ天（2貫） | 中利益 | 50円 | 150円 |
| 玉子（2貫） | 利益ネタ | 20円 | 120円 |
| ツナマヨ（2貫） | 利益ネタ | 16円 | 120円 |
| うどん | サイド | 50円 | 300円 |
| デザート | サイド | 60円 | 300円 |
| 合計 | 476円 | 1,500円 | |
| 原価率 | 31.7% |
サイドメニューを含めると、実質的な原価率は30%台。「ネタの原価率50%」はあくまで寿司ネタだけの話で、全体で見れば十分利益が出る構造です。
大手の省人化テクノロジー
| テクノロジー | 効果 | 導入コスト |
|---|---|---|
| タッチパネル注文 | ホールスタッフ2〜3名削減 | 1台5〜15万円 |
| 特急レーン | 配膳削減＋廃棄減少 | 1レーン200〜500万円 |
| シャリマシン | シャリ職人不要 | 100〜300万円 |
| 自動会計（皿カウント） | レジスタッフ削減 | 50〜150万円 |
| AI需要予測 | 廃棄削減 | 月額10〜30万円 |
カウンター寿司（個人店）の原価管理
おまかせコース1.5万円の原価例
| メニュー | 原価 |
|---|---|
| 先付け（季節の小鉢） | 200円 |
| 刺身盛り合わせ（3点） | 800円 |
| 焼き物（のど黒） | 600円 |
| 蒸し物（茶碗蒸し） | 150円 |
| 握り：マグロ赤身（2貫） | 300円 |
| 握り：中トロ（2貫） | 400円 |
| 握り：コハダ（2貫） | 200円 |
| 握り：アジ（2貫） | 150円 |
| 握り：ホタテ（2貫） | 200円 |
| 握り：イクラ軍艦（2貫） | 300円 |
| 握り：穴子（2貫） | 200円 |
| 玉子 | 50円 |
| 味噌汁 | 50円 |
| ガリ・ワサビ・醤油 | 50円 |
| シャリ・米・調味料 | 150円 |
| 総原価 | 3,800円 |
| 原価率 | 25.3% |
ネタ原価率25〜35%に抑えつつ、職人の技術料（人件費30〜40%）で付加価値をつける。高級寿司のお客さんは「ネタの重さ」ではなく「体験の質」にお金を払っています。
個人の寿司屋が利益を出す5つのポイント
- 仕入れの目利き — 豊洲や地方市場で直接仕入れ。仲卸を通すと15〜25%のマージンがかかる
- 旬のネタを中心にする — 旬の魚は供給量が多く安い。「おすすめ」として出せば客の満足度も上がる
- コース中心の提供 — おまかせなら原価をコントロールしやすい。アラカルト中心は注文が読めず仕入れロスが増える
- 日本酒で客単価UP — 日本酒（原価率20〜35%）のペアリングで客単価を3,000〜5,000円上げられる
- 端材を活用する — 刺身のツマは和え物に、アラは味噌汁に。「あら汁」は材料費ほぼゼロの高利益メニュー
2026年のネタ価格動向
何が上がって、何が下がる？
| ネタ | 2025年の動き | 2026年見通し | 理由 |
|---|---|---|---|
| マグロ（本マグロ） | 高値安定 | 横ばい〜やや上昇 | 漁獲枠規制が続く |
| サーモン（輸入） | 安定 | やや上昇 | 養殖コスト増＋円安 |
| エビ（輸入） | 上昇傾向 | 上昇継続 | 東南アジアの養殖コスト増 |
| イカ | 不漁、高騰 | 高止まり | スルメイカ漁獲量が2015年比1/3以下 |
| ホタテ | 下落 | やや回復 | 中国の輸入停止後、国内供給増 |
| ウニ | 高騰 | 高止まり | 温暖化で漁獲量減少 |
| サバ・アジ | 安定 | 横ばい | 回遊魚は年により変動大 |
最大のリスク： イカの不漁と円安。輸入ネタ（サーモン・エビ・マグロ）への依存度が高い店は、円安が直撃します。1ドル=150円台が続く場合、輸入ネタのコストは2023年比で15〜25%上昇しています。
円安の影響を受けるネタ
寿司ネタの多くは輸入に依存しています：
- マグロ：バチ・メバチは大半が輸入
- サーモン：ノルウェー・チリ産がほぼ100%
- エビ：東南アジア産が中心
- ウニ：カナダ・チリ産も多い
「国産ネタ」のイメージが強い寿司ですが、実際は輸入への依存度が高い業態。為替リスクを意識した仕入れ戦略が必要です。
シャリの原価も見落とすな
シャリ一貫5円は安く見えますが、日に数百〜数千貫を提供する寿司屋ではトータルで無視できません。
シャリの原価内訳（1升＝約50貫分）
| 材料 | 使用量 | 原価 |
|---|---|---|
| 米（業務用コシヒカリ） | 約225g | 約100円 |
| 酢 | 90ml | 約30円 |
| 砂糖 | 30g | 約5円 |
| 塩 | 10g | 約1円 |
| 1升あたり | 約136円 | |
| 1貫あたり | 約5〜6円 |
2026年の注意： 2025年産の米価格が大幅上昇。業務用米は2024年比で20〜30%上昇し、10kgあたり4,500〜5,500円に。1日500貫提供する店では、米の原価だけで月7〜8万円になります。
コストを下げる7つの方法
1. 産地と直接取引する
豊洲市場の仲卸を通すと中間マージンが15〜25%。漁師や産地の漁協との直接取引でコスト削減が可能です。
| 仕入れルート | 価格水準 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| 豊洲仲卸 | 基準 | 品揃え豊富 | マージン |
| 地方市場 | ▲10〜20% | 地魚が安い | 種類が限られる |
| 漁師直送 | ▲15〜30% | 鮮度◎、最安 | 安定供給リスク |
| 業務用EC | ▲5〜15% | 価格比較しやすい | 品質確認が難しい |
2. 冷凍ネタを戦略的に使い分ける
| 生ネタ | 冷凍ネタ | |
|---|---|---|
| 品質 | 最高 | 技術向上で差が縮小 |
| 価格 | 高い | 20〜40%安い |
| 廃棄リスク | 高い（当日〜翌日） | 低い（1〜6ヶ月） |
| 適するネタ | マグロ赤身、白身、光物 | サーモン、エビ、タコ、イカ |
CAS凍結などの技術進歩で冷凍ネタの品質は大幅に向上しています。軍艦ネタ（イクラ・ウニ）やサーモンは冷凍品の活用で原価を抑えられます。
3. 旬のネタでメニューを組み替える
| 季節 | 旬のネタ | 原価メリット |
|---|---|---|
| 春 | サワラ、カツオ、ホタルイカ | 大量供給で15〜30%安い |
| 夏 | アジ、イワシ、スズキ、アナゴ | 近海魚が豊富 |
| 秋 | サンマ、サバ、戻りカツオ | 脂のりが良く人気×低原価 |
| 冬 | ブリ、ヒラメ、カキ | 高級ネタも旬なら安い |
おまかせコースの最大のメリットがここ。旬のネタを中心に組めば、自然と原価率が下がります。
4. サイドメニューで原価率を下げる
| サイドメニュー | 原価 | 売価 | 原価率 |
|---|---|---|---|
| 茶碗蒸し | 50〜80円 | 280〜380円 | 18〜21% |
| あら汁 | 30〜50円 | 200〜350円 | 14〜15% |
| 天ぷら盛り合わせ | 150〜250円 | 580〜880円 | 26〜28% |
| 枝豆 | 30〜50円 | 280〜380円 | 11〜13% |
| うどん・そば | 30〜60円 | 280〜380円 | 11〜16% |
| デザート（アイス等） | 50〜80円 | 280〜380円 | 18〜21% |
あら汁は寿司屋の最強サイドメニュー。 仕込みで出る魚のアラ（頭・骨）を使えば材料費はほぼゼロ。300円で売れば純利益に近い一品です。
5. ドリンクの利益を確保する
| ドリンク | 1杯原価 | 売価 | 原価率 |
|---|---|---|---|
| 生ビール（中） | 140〜180円 | 500〜600円 | 28〜30% |
| 日本酒（1合） | 150〜400円 | 600〜1,200円 | 25〜33% |
| ハイボール | 40〜70円 | 450〜550円 | 9〜13% |
高級寿司店では日本酒のペアリングが客単価を3,000〜5,000円引き上げます。
6. 廃棄ロスを最小化する
生鮮品の寿司ネタは、廃棄ロスが利益を直接食いつぶす最大リスクです。
| 対策 | 効果 |
|---|---|
| 曜日・天候別の販売データで仕入れ量を調整 | 仕入れの適正化 |
| アラ→汁物、ツマ→和え物、漬け→丼物 | 端材の転用で廃棄ゼロに近づく |
| 閉店前の「おまかせセット」 | 売れ残りリスクの軽減 |
| 先入先出と温度管理の徹底 | 鮮度管理で廃棄量削減 |
7. 「漬け」「〆」で付加価値をつける
| 技法 | 効果 | 適するネタ |
|---|---|---|
| 漬け | 保存延長＋味の付加価値 | マグロ、カツオ、サーモン |
| 〆（酢〆） | 保存延長＋光物の定番 | コハダ、サバ、アジ |
| 炙り | 風味の変化＋脂を引き出す | サーモン、ノドグロ |
| 昆布〆 | 旨味UP＋1日寝かせて使える | ヒラメ、タイ |
「漬けマグロ」は通常より10〜20%安い赤身でも、醤油ダレの風味で高い満足度を提供できます。原価を下げつつメニューのバリエーションも増やせる、一石二鳥の技法です。
よくある失敗
| 失敗 | 何が起きるか | 対策 |
|---|---|---|
| 歩留まりを無視 | 丸魚の半分は使えない。仕入れ値の2倍が実質原価 | 歩留まり率を含めた実質単価で管理 |
| マグロの赤字を放置 | 他のネタで回収できないと全体が赤字 | ネタ別原価率を把握し、ミックスで管理 |
| シャリの原価を軽視 | 日500貫で月7〜8万円。米価上昇で影響拡大 | シャリ込みの一貫あたり総原価を計算 |
| サイドメニューがない | ネタだけでは原価率50%。利益が出ない | サイドメニューとドリンクで全体を下げる |
| 仕入れ先が1社 | 価格交渉力がない | 豊洲・地方市場・直送の3ルート確保 |
| 旬を考慮しない | 旬を外すと仕入れ価格が2〜3倍に | おまかせコースで旬のネタ中心に組む |
寿司屋の原価ベンチマーク（2026年）
| 指標 | 優良 | 平均 | 要改善 |
|---|---|---|---|
| ネタの原価率 | 30〜38% | 39〜45% | 46%以上 |
| 全体の原価率（サイド含む） | 32〜40% | 41〜48% | 49%以上 |
| FL比率 | 55〜62% | 63〜68% | 69%以上 |
| 廃棄ロス率 | 2〜4% | 5〜7% | 8%以上 |
| 営業利益率 | 10〜15% | 5〜9% | 5%未満 |
| 客単価（回転寿司） | 2,200円以上 | 1,500〜2,200円 | 1,500円未満 |
| 客単価（カウンター） | 10,000円以上 | 6,000〜10,000円 | 6,000円未満 |
ネタの原価管理をもっと楽にしたい方へ
寿司屋は扱うネタが30〜80種類以上。さらに相場変動が激しく、日によって仕入れ値が変わることも珍しくありません。
原価計算アプリ**KitchenCost**を使えば：
- マグロ・サーモン・エビなどネタごとの仕入れ価格を一括管理
- **歩留まり率（ロス率）**をネタごとに設定し、実質原価を自動計算
- シャリを反製品として登録すれば、シャリの原価も含めた一貫あたりの総原価を把握
- 仕入れ値が変わったら、関連するすべてのメニューの原価率が即時更新
- 「おまかせコース」「ランチセット」などセットメニューの原価も自動計算
手書きの仕入れ帳やExcelから、スマホで常に最新の原価を確認できる体制に切り替えられます。
今すぐやること
- 主要ネタ10種類の歩留まり率を含めた実質原価を計算する
- シャリの原価（米・酢・砂糖・塩）を一貫あたりで把握する
- サイドメニュー（あら汁・茶碗蒸し）の原価率を確認する
- 仕入れルートを豊洲・地方市場・直送の3つで比較する
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