Quand augmenter vos prix: décider avec des chiffres, pas avec l'intuition

Augmenter ses prix, c’est la décision que tout restaurateur repousse le plus longtemps.

Le problème: plus on attend, plus l’écart se creuse entre les coûts réels et les prix affichés. Et quand on finit par ajuster, la hausse est plus visible, plus brutale, et plus mal reçue par les clients.

Résumé express

• Le SMIC 2026 est à 12,02 EUR brut/heure (coût employeur: environ 15,60-16,20 EUR/h)
• 25 restaurants ferment chaque jour en France — les marges n’ont jamais été aussi tendues
• 42 % des Français déclarent manger moins souvent au restaurant à cause des prix
• La bonne approche: décider avec la contribution nette par commande, pas avec le ressenti

Le calcul central: contribution nette

Contribution nette = Prix de vente HT - (Coût recette + Coûts variables par commande)

Avec:

• Coûts variables: emballage, commission livraison, frais de paiement, consommables
• En salle, les coûts variables sont souvent limités à 0,20-0,50 EUR (service, vaisselle)
• En livraison, ils peuvent atteindre 4-6 EUR par commande

Quand la contribution nette baisse, votre résultat baisse — même si le chiffre d’affaires reste stable.

3 signaux d’alerte

Si au moins 2 des 3 signaux sont présents, vous êtes dans une zone d’ajustement:

1. Plus de la moitié de vos plats phares dépassent le food cost cible de 3 points ou plus
2. La contribution nette par commande recule depuis 2 semaines consécutives
3. Sans promotion ou remise, le volume ne tient pas

Le troisième signal est souvent le plus révélateur: quand vos prix ne suffisent plus à générer du trafic naturel, c’est que le problème n’est pas commercial — il est structurel.

Calculer le prix nécessaire

Prix de vente HT nécessaire = (Coût recette + Coûts variables) / (1 - Marge cible)

Exemple: plat du jour en brasserie

Hypothèses:

• Prix actuel TTC: 14,90 EUR (soit 13,55 EUR HT à 10 %)
• Coût recette: 5,20 EUR
• Coûts variables salle: 0,30 EUR
• Marge cible (contribution nette): 55 %

Prix HT nécessaire = (5,20 + 0,30) / (1 - 0,55) = 5,50 / 0,45 = 12,22 EUR HT

Le prix actuel (13,55 EUR HT) couvre la cible. Mais si le coût recette passe à 6,30 EUR suite à l’inflation:

Prix HT nécessaire = (6,30 + 0,30) / 0,45 = 14,67 EUR HT
Prix TTC = 14,67 × 1,10 = 16,13 EUR

Écart avec le prix affiché: 1,23 EUR TTC. Sans ajustement, chaque service creuse l’écart.

Le même plat en livraison

Coût recette: 5,20 EUR (inchangé)
Emballage: 0,85 EUR
Commission plateforme (28 %): 3,79 EUR (sur le prix HT)
Frais de paiement: 0,25 EUR
Coûts variables livraison: 4,89 EUR

Prix HT nécessaire livraison = (5,20 + 4,89) / 0,45 = 22,42 EUR HT

Avec le même prix TTC qu’en salle (14,90 EUR, soit 13,55 EUR HT), la contribution nette en livraison est:

13,55 - 5,20 - 4,89 = 3,46 EUR (25,5 %)

Loin de la cible de 55 %. C’est un plat qui génère du volume en livraison mais très peu de résultat.

La formule du midi: le piège du volume

En France, la formule du midi (entrée + plat ou plat + dessert) est un standard. Elle remplit la salle — mais chaque combinaison n’est pas forcément rentable.

Avant de toucher au prix de la formule, vérifiez:

• Quelle combinaison est la plus choisie ? Si c’est la plus chère en coût matière, la formule perd de l’argent
• Peut-on ajuster la composition ? Remplacer une entrée coûteuse par une alternative à 0,30 EUR de moins peut suffire
• Le prix de la formule suit-il l’inflation ? Une formule à 15,90 EUR depuis 18 mois alors que vos achats ont augmenté de 8 % est sous-évaluée

Routine en 14 jours

1. Jours 1-3: Mettre à jour les coûts des 10 plats les plus vendus (achats récents, grammages réels)
2. Jours 4-6: Calculer le prix HT nécessaire par plat et par canal
3. Jours 7-10: Ajuster 3 plats prioritaires (ceux avec le plus gros écart)
4. Jours 11-14: Mesurer l’impact sur le volume et la contribution nette

Pas besoin de tout bouger en même temps. Commencez par les plats où l’écart est le plus grand — c’est là que le gain est immédiat.

Comment communiquer la hausse

Un exemple simple et direct:

Chers clients,

À compter du [date], les prix de certains plats de notre carte seront ajustés.
Cette évolution accompagne la hausse des matières premières et des charges
que nous constatons depuis plusieurs mois.

Nous restons engagés sur la qualité de nos produits et de notre accueil.

L'équipe de [nom de l'établissement]

Les clients acceptent mieux une hausse quand elle est annoncée à l’avance, expliquée simplement, et qu’elle reste modérée. Des ajustements de 0,50 à 1,00 EUR tous les trimestres passent beaucoup mieux qu’un rattrapage de 2-3 EUR en une fois.

Les erreurs qui amplifient le problème

1. Attendre trop longtemps — l’écart se cumule et la hausse nécessaire devient plus visible
2. Augmenter tous les prix d’un coup — les clients comparent et réagissent
3. Ne pas différencier salle et livraison — la structure de coûts est différente, les prix devraient l’être aussi
4. Compenser par des promotions — baisser le prix effectif quand le prix de base est déjà insuffisant aggrave la situation

Guides associés

• Food cost: fixer un objectif réaliste
• Tarification de votre menu: construire une grille de prix cohérente
• Livraison: calculer la rentabilité réelle après commissions

À retenir

1. La contribution nette par commande est votre indicateur de décision — pas le chiffre d’affaires
2. Des micro-ajustements réguliers protègent mieux la marge qu’un rattrapage brutal
3. La formule du midi se pilote par la composition avant de toucher au prix

Cette semaine, calculez la contribution nette de vos 5 plats les plus vendus. Si plus de la moitié est en recul, c’est le moment d’agir.

Pour recalculer automatiquement vos marges et simuler l’impact d’un changement de prix, vous pouvez tester KitchenCost.