正直に言うと、飲食店のサブスクで安定して利益を出している店はまだ少数派です。
「月額3,000円でコーヒー飲み放題」——お客さんにとっては魅力的でも、毎日来る常連が増えたら赤字。逆に月1〜2回しか来ない会員ばかりなら「お得感がない」と解約される。サブスクの難しさは、来店頻度が読めないことにあります。
感覚ではなく、平均来店回数で価格を逆算する。ここが設計の出発点です。
先に結論
- 平均来店回数で損益分岐価格を決める
- 対象メニューを限定して原価を安定させる（最初は3〜5品）
- 回数上限や利用時間帯でリスクを抑える
- 価格は3ヶ月単位で見直す
基本の計算式
損益分岐価格 = 1回あたり原価 × 平均来店回数 ÷ 目標原価率平均来店回数が読めない場合は、保守的に見積もってください。「月8回くらいかな」と思ったら10回で計算するくらいが安全です。
ルール設計のポイント
サブスクが赤字になる原因はほぼ「ルールの甘さ」です。
- 対象メニューは3〜5品に限定する（高原価メニューは除外）
- 利用時間帯をオフピーク中心に設定する（14:00〜17:00など）
- 回数上限を設ける（例：月10回）
- 同伴者は通常価格（サブスク会員のみ適用）
例：コーヒーサブスク
- 1杯原価：120円
- 平均来店回数：8回/月
- 目標原価率：30%
損益分岐価格 = 120 × 8 ÷ 0.30 = 3,200円月額3,300円で設定。
この場合、月12回来る常連は原価1,440円、原価率43.6%で赤字ギリギリ。月5回の会員は原価600円、原価率18.2%で利益が出る。全体の平均で30%に収まる設計がポイントです。
回数上限を月10回に設定すれば、ヘビーユーザーの原価を1,200円（原価率36.4%）に抑えられます。
サブスク解約を想定した設計
3ヶ月以内に30〜50%が解約すると想定するのが現実的です。
- 初月の入会特典にコストをかけすぎない（回収できないリスクが高い）
- 3ヶ月継続特典を用意して継続率を上げる（「3ヶ月継続で限定メニュー1品サービス」など）
- 解約理由を聞いて改善に回す
今週やること
- 対象メニューを3〜5品に限定する
- 想定の平均来店回数を設定する（保守的に見積もる）
- 損益分岐価格を計算する
- 利用時間帯や回数上限のルールを決める
- 3ヶ月後の価格見直し予定をカレンダーに入れる
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