「うちのカレー、通販でも売れるんじゃないか」
コロナ以降、そう考えて実際にネット販売を始めた飲食店は多い。そして、始めてから気づく。
「あれ、思ったより手元に残らない……」
店では1,200円で出しているカレーを、通販では1,500円に設定した。材料費は同じ360円。粗利1,140円——のはずだったのに、実際に手元に残ったのは400円ちょっと。
何が起きているかというと、送料・梱包資材・プラットフォームの手数料という「見えないコスト3兄弟」に利益を持っていかれているのだ。
店舗販売とネット通販、原価構造はまったく違う
まず、この違いを頭に入れておきたい。
| コスト項目 | 店舗販売 | ネット通販 |
|---|---|---|
| 材料費 | ◎ かかる | ◎ かかる |
| 梱包資材 | ×（皿に盛るだけ） | ◎ 容器・保冷剤・段ボール |
| 送料 | × | ◎ クール便は1,000〜1,800円 |
| プラットフォーム手数料 | ×（自分の店） | ◎ 3〜10% |
| 決済手数料 | △（キャッシュレスなら3%程度） | ◎ 3〜6.6% |
| 人件費（梱包・発送作業） | ×（提供は通常業務内） | ◎ 1件10〜20分 |
店では30%の原価率で利益が出るメニューでも、通販に載せると50〜65%のコスト率になる。 これが「思ったより残らない」の正体だ。
通販の原価計算、5つの要素を全部入れる
ネット通販で正しい原価を把握するには、次の5つをすべて合算する必要がある。
1. 材料費（店舗と同じ）
店で出しているメニューと同じ原価。ただし通販用に冷凍対応するなら追加工程が発生する。急速冷凍機がなければ業務用冷凍庫で対応するが、品質維持のためにバリア性の高い包装材が必要になることもある。
2. 梱包資材
通販で意外と馬鹿にならないのがこれ。
| 資材 | 1食あたりの目安 |
|---|---|
| 耐熱・耐冷容器 | 30〜80円 |
| 真空パック袋 | 15〜30円 |
| 保冷剤（冷凍対応） | 20〜40円 |
| 緩衝材（プチプチ等） | 10〜20円 |
| 段ボール（60サイズ） | 50〜100円 |
| ラベル・シール | 5〜15円 |
| 合計 | 130〜285円 |
1食あたり130〜285円。2食セットなら段ボール・保冷剤は共有できるので、1食あたりのコストは下がる。これがセット販売を推奨する理由のひとつだ。
3. 送料（クール便は高い）
ネット通販で食品を送る場合、常温OKな焼き菓子と冷凍カレーでは送料がまるで違う。
クール便（冷凍）の送料目安（2026年時点）：
| サイズ | ヤマト運輸 | 佐川急便 | 備考 |
|---|---|---|---|
| 60サイズ | 約1,260〜1,560円 | 約1,155〜1,485円 | 同一地域〜隣接地域 |
| 80サイズ | 約1,500〜1,800円 | 約1,375〜1,705円 | 同一地域〜隣接地域 |
| 100サイズ | 約1,850〜2,200円 | 約1,595〜1,925円 | 佐川は140サイズまで対応 |
※通常便＋クール便追加料金（220〜660円）の合計。地域間差あり。
注意点：
- ヤマトのクール便は15kgまで、120サイズまで。佐川は30kgまで、140サイズまで
- 北海道・沖縄・離島への配送はさらに500〜1,000円程度割増
- 法人契約すると10〜30%割引になる。月50個以上発送するなら交渉の余地あり
常温便（焼き菓子など）の場合：
60サイズで800〜1,000円程度。クール便の約6〜7割の料金で済む。もし常温で送れる商品を持っているなら、通販向けとしてはそちらのほうが利益を出しやすい。
4. プラットフォーム手数料
自分のネットショップをゼロから作るのは大変なので、多くの個人飲食店はプラットフォームを利用する。主要3サービスの手数料構造はこうなっている。
| サービス | 月額費用 | 販売手数料 | 決済手数料 | 振込手数料 |
|---|---|---|---|---|
| メルカリShops | 0円 | 10% | 0円（手数料に含む） | 200円/回 |
| STORES（フリー） | 0円 | 0円 | 5% | 275円/回 |
| BASE（スタンダード） | 0円 | 0円 | 6.6%＋40円/件 | 250円＋振込事務手数料500円 |
| BASE（グロース） | 16,580円 | 0円 | 2.9% | 250円＋振込事務手数料500円 |
1,500円の商品を1個売ったときの手数料：
- メルカリShops：150円（販売手数料10%）
- STORES：75円（決済手数料5%）
- BASE（スタンダード）：139円（6.6%＋40円）
- BASE（グロース）：43.5円（2.9%）＋月額16,580円の按分
月10個（月商1.5万円）程度ならSTORESかメルカリShopsが有利。月100個（月商15万円）を超えてくると、BASEグロースプランが手数料率で逆転する。
ただしメルカリShopsは「メルカリの2,300万人のユーザーに見つけてもらえる」という集客力がある。SNSのフォロワーが少ない段階では、手数料が高くても売上がゼロよりましだ。
5. 発送作業の人件費
見落とされがちだが、1件あたり10〜20分の作業時間がかかる。
- 注文確認・ラベル印刷：2〜3分
- 梱包（容器にセット、保冷剤、緩衝材、段ボール）：5〜10分
- 集荷依頼 or コンビニ持ち込み：3〜5分
自分の時給を1,500円と仮定すると、1件あたり250〜500円の人件費。「自分でやるからタダ」ではない。その時間で仕込みをすれば、その分だけ店の売上に使えるのだから。
実際にシミュレーションしてみる
ケース：冷凍カレー2食セットを3,000円（送料込み）で販売
■ 売上：3,000円
■ コスト内訳
材料費（2食分） ：720円（1食360円×2）
梱包資材（2食セット） ：280円
クール便送料（60サイズ）：1,260円
STORES手数料（5%） ：150円
振込手数料（按分） ：28円（月10件で按分）
発送作業（15分×1,500円）：375円
■ コスト合計：2,813円
■ 手残り：187円
■ 実質コスト率：93.8%3,000円の売上で手元に残るのは187円。 これは極端な例だが、「送料込み3,000円」で冷凍食品を売ると、こういう現実に直面する。
じゃあどうすれば利益が出るのか
■ 改善プラン
・3食セットにして3,800円（送料込み）
・梱包を3食で共有して資材費340円
・クール便は同じ60サイズに収まる
■ コスト内訳
材料費（3食分） ：1,080円
梱包資材（3食セット） ：340円
クール便送料（60サイズ）：1,260円
STORES手数料（5%） ：190円
振込手数料（按分） ：28円
発送作業（15分） ：375円
■ コスト合計：3,273円
■ 手残り：527円
■ 実質コスト率：86.1%3食セットにして販売価格を上げるだけで、手残りが187円→527円と約3倍に。通販は「まとめ買い」の設計が利益の鍵になる。
もっと利益を出すなら：
- 送料を別途いただく（商品2,400円＋送料1,260円＝購入者負担3,660円）
- 常温で送れる商品にシフト（レトルトカレー、焼き菓子、乾物など）→送料が600〜800円で済む
- まとめ買い割引で客単価を上げる（5食セット、10食セットなど）
- 定期便にしてリピート率を上げる（発送作業のルーチン化でコスト削減）
「送料込み」と「送料別」、どっちが売れる？
通販の世界では「送料無料」に慣れた消費者が多い。ただし飲食店のオリジナル商品は、Amazonや楽天の日用品とは性質が違う。
| 方式 | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 送料込み | 購入のハードルが下がる。「いくらで買える」がわかりやすい | 利益が薄くなる。地域による送料差を吸収する必要がある |
| 送料別 | 利益を確保しやすい。地域別に正確な送料を請求できる | 「高い」と感じて離脱される可能性がある |
| 一部負担 | バランスが取りやすい（例：送料一律500円） | 計算が複雑になる。実際の送料との差額を管理する必要がある |
おすすめは「商品価格に送料を一部上乗せ＋送料一律500円」のハイブリッド方式。 たとえば実質送料1,260円のうち、760円を商品価格に含め、「送料一律500円」と表示する。購入者は「500円なら許容範囲」と感じやすい。
通販を始める前に必要な許可
ここを見落とすと、あとから大変なことになる。
飲食店営業許可だけではネット通販はできない。
店で出すのは「その場で食べる」前提。通販は「製造して出荷する」ので、食品の種類に応じた製造業の許可が別途必要になる。
| 販売する食品 | 必要な許可 | 申請先 |
|---|---|---|
| カレー・惣菜（冷凍・レトルト） | そうざい製造業 | 管轄の保健所 |
| パン・焼き菓子 | 菓子製造業 | 管轄の保健所 |
| ジャム・ソース | 缶詰又は瓶詰食品製造業 | 管轄の保健所 |
| 味噌・漬物 | みそ又はしょうゆ製造業等 | 管轄の保健所 |
費用の目安：
- 食品衛生責任者：約10,000円（すでに持っていれば不要）
- 営業許可申請手数料：15,000〜20,000円（地域による）
- 施設の改修費用：0〜数十万円（保健所の設備基準を満たす必要あり）
まずは保健所に相談する。 都道府県によって基準が異なるため、「こういう商品をネットで売りたいんですが」と事前に確認するのが確実だ。営業許可の種類を間違えると、やり直しで時間とお金がかかる。
食品表示ラベルも必須
通販で食品を売る場合、食品表示法に基づくラベルを貼る必要がある。
必ず記載すること：
- 名称（品名）
- 原材料名（使用量が多い順）
- アレルゲン（特定原材料8品目＋推奨21品目）
- 内容量
- 賞味期限 or 消費期限
- 保存方法
- 製造者名・住所
アレルゲン表示を間違えると、リコールや健康被害に直結する。 ここだけは絶対に手を抜かないこと。不安なら保健所や食品表示のコンサルタントに確認しよう。
通販で利益を出すための5つのコツ
1. 常温で送れる商品を開発する
クール便と常温便の送料差は300〜600円。10個売れば3,000〜6,000円の差。月100個なら3〜6万円の利益差になる。
レトルトパウチ、乾物、焼き菓子、瓶詰めソース——店の味を「常温で送れる形」にできないか考えてみる価値はある。
2. セット販売を基本にする
送料は1個でも3個でもほぼ同じ。なら、1箱に入る最大数をセットにするのが合理的。
- 60サイズに3食入る → 3食セットを基本に
- 80サイズに5食入る → 5食セットでお得感を
3. リピート客を作る仕組みを用意する
新規顧客の獲得コスト（広告費、SNS運用の時間など）はリピート客の5倍以上かかると言われている。
- 同梱チラシに「次回使える10%OFFクーポン」を入れる
- LINEの友だち登録で再注文を促す
- 月1回の定期便プランを用意する
4. 発送日を週1〜2回にまとめる
毎日1〜2件ずつ発送するのは非効率。**「毎週月・木に発送」**と決めて、まとめて梱包・集荷する。
- 梱包作業がルーチン化する（1件あたりの時間が短くなる）
- 集荷を1回にまとめられる
- 営業日と仕込み日のスケジュールが組みやすくなる
5. 原価計算は「送料込み」で管理する
店舗の原価率（材料費÷売上）と同じ感覚で通販を管理すると、利益が出ているように見えて実は赤字——という罠にはまる。
通販の原価管理は必ず「材料費＋梱包費＋送料＋手数料＋作業人件費」の合計で行う。KitchenCostでレシピの原価を管理しているなら、通販用のレシピとして梱包・送料コストを「材料」に含めて登録すると、1セットあたりの本当のコストが一目でわかる。
今週やることチェックリスト
- 自分の店で「通販にできそうな商品」を3つリストアップする
- そのうち1つについて、材料費＋梱包資材＋送料＋手数料を計算してみる
- 管轄の保健所に電話して、必要な許可を確認する
- BASE・STORES・メルカリShopsの3つに無料登録して、管理画面を触ってみる
- 「60サイズの段ボールに何食入るか」を実際に試してみる
- 送料込みの販売価格を設定し、手残りが500円/セット以上になるか確認する
- KitchenCostで通販用の原価シミュレーションを作る
出典・参考：
- 経済産業省「電子商取引に関する市場調査」（2025年）
- ヤマト運輸「クール宅急便料金表」（2026年）
- 佐川急便「飛脚クール便料金表」（2026年）
- BASE「料金プラン比較」（2026年）
- STORES「料金プラン」（2026年）
- メルカリShops「出店ガイド」（2026年）
- 厚生労働省「食品等事業者の皆様へ（営業許可制度の見直し）」
- 消費者庁「食品表示基準」