2月と8月、売上が落ちるのは仕方ない──でも赤字は防げる。飲食店の閑散期「ニッパチ」を黒字で越える方法

毎年、2月になると売上が落ちる。

8月もそうだ。お盆が終わった後、ぽっかりと客席が空く。

わかっている。去年もそうだったし、その前の年もそうだった。「ニッパチ」──飲食店なら誰でも知っている言葉。2月と8月は売上が落ちる。

でも、わかっていても毎年苦しい。

売上は落ちるのに、家賃は同じ。人件費も同じ。光熱費もそこまで変わらない。売上だけが減って、固定費はそのまま。この2ヶ月で、年間の利益をかなり食いつぶしている──そんな実感がある人は多いのではないか。

閑散期に何が起きているか──数字で見る

「なんとなく厳しい」を、一度数字にしてみる。

月商200万円の定食屋の場合

売上が35万円減ると、利益は22.5万円減る。売上の減少額より利益の減少額の方が体感として大きいのは、固定費が変わらないからだ。

2月は日数も28日しかない。営業日数が1〜2日少ないだけで、月商は5〜8万円変わる。

2月と8月、2ヶ月の利益減少を合算すると約45万円。 年間利益400万円の店なら、この2ヶ月だけで年間利益の11%が消える計算になる。

「売上を上げる」より「黒字ラインを下げる」

閑散期になると、つい「売上を上げなきゃ」と焦る。割引クーポンを配る。ランチの値段を下げる。SNSで必死に告知する。

気持ちはわかる。でも、閑散期に売上を無理に上げようとする施策には、リスクがある。

閑散期に本当に効くのは、「売上が減っても赤字にならないライン」を下げること。 つまり、損益分岐点を下げる。

損益分岐点を下げるには、2つの方向がある。

1. 固定費を減らす ──できることは限られるが、ゼロではない
2. 変動費率を下げる ──原価管理で利益率を上げる

両方やるのが一番効く。

固定費──「動かせない」と思い込んでいないか

家賃

家賃は基本的に変わらない。でも、交渉の余地はある。

• 契約更新のタイミングで、近隣の相場と比較して減額交渉する
• **長期入居（5年以上）**の場合、「退去されるより減額した方がいい」と大家側も考える
• 月5,000円でも下がれば、年間6万円の利益改善

「家賃交渉なんて」と思うかもしれない。でも、家賃が1万円下がれば、毎月の損益分岐点が1万円下がる。 閑散期にはこの1万円が生死を分けることがある。

人件費

正社員の給料は下げられない。でも、アルバイトのシフトは調整できる。

大事なのは「人を切る」ではなく「稼働を最適化する」。 暇な時間にスタッフが2人いるなら、1人でまわる仕組みを考える。

原価管理──閑散期こそ利益率が物を言う

売上が減るということは、1食あたりの利益が、そのまま月末の利益に直結するということ。

メニューのABC分析で「閑散期メニュー」を作る

すべてのメニューが同じ利益を生んでいるわけではない。

C群のメニューを一時的に休止するだけで、こんな効果がある。

• 仕入れる食材の種類が減る → 在庫がスッキリする
• 使い切れない食材が減る → 廃棄ロスが減る
• 仕込みの手間が減る → 人件費の削減になる

「メニューを減らしたらお客さんが来なくなるのでは」と不安になるかもしれない。でも、C群は「ほとんど出ないメニュー」だ。なくなっても、多くのお客さんは気づかない。

原価率の低いメニューに誘導する

閑散期は、「何が売れるか」ではなく「何を売りたいか」をコントロールする意識が大事。

刺身盛りは売価が高いが、原価率も高い。唐揚げや生姜焼きは売価が低くても、粗利（利益額）はほぼ同じ。 しかも原価率は20ポイント近く低い。

閑散期には、こういう「原価率が低く、利益額が高い」メニューを：

• メニュー表の一番目立つ位置に置く
• 日替わりランチのメインに据える
• 店頭のPOPで推す

お客さんに「食べたい」と思ってもらいつつ、利益が出るメニューに自然に誘導する。

食材の仕入れを閑散期モードに切り替える

客数が減るなら、仕入れも減らす。当たり前に聞こえるが、意外とできていない店が多い。

発注の「慣性」に注意する

繁忙期の仕入れ量をそのまま閑散期に引きずる──これが廃棄ロスの最大の原因。

閑散期に入る1〜2週間前に、仕入れ先に「来月は◯%くらい量を減らしたい」と伝えておく。 最低発注量がある場合は、品目を絞って対応する。

旬の食材で原価を下げる

2月なら大根、白菜、ほうれん草、ブリ。8月ならナス、トマト、枝豆、アジ。

旬の食材は安くて美味しい。閑散期こそ旬の食材を中心にメニューを組むことで、食材費を自然に下げながら「季節感」という付加価値もつけられる。

閑散期を「繁忙期の準備期間」に変える

売上が落ちる時期は、忙しいときにできないことをやるチャンスでもある。

特に「メニュー原価の再計算」は、閑散期にこそやるべき作業。 食材価格は半年で5〜10%動いていることも珍しくない。去年の原価のまま値段をつけていると、気づかないうちに利益率が下がっている。

閑散期に「やってはいけない」3つのこと

① 安易な値下げ

前述の通り、値下げは利益率を壊す。値下げで来たお客さんは、値段を戻せば来なくなる。

② 新メニューの大量投入

「メニューを増やせばお客さんが来るはず」──これは逆効果。メニューが増えれば仕入れ品目も増え、食材ロスも増える。閑散期はメニューを「増やす」のではなく「絞る」時期。

③ 何もしない

「2月はどうせ暇だから」と手をこまねいていると、赤字がそのまま積み上がる。閑散期は「我慢する時期」ではなく「仕組みを整える時期」。 ここで打った手が、3月以降の利益に効いてくる。

今週から始める3つのこと

① 自分の店の「閑散期の損益分岐点」を計算する 固定費（家賃＋正社員人件費＋リース＋保険）÷ 粗利率 ＝ 損益分岐点売上。この数字を知っているだけで、「あといくら売ればいいか」が見える。

② メニューのABC分析をして、C群を特定する 過去1〜2ヶ月の出数を見て、ほとんど出ていないメニューをリスト化する。閑散期はそのメニューを一時休止して、食材と仕込みを減らす。

③ 閑散期に入る前に、仕入れ先に数量変更を連絡する 「来月は少し減らしたい」と一言伝えるだけで、余計な在庫を抱えずに済む。

ニッパチは避けられない。でも赤字は避けられる。 売上が落ちる時期に「何とか売上を上げよう」ともがくより、「売上が落ちても利益が残る仕組み」を作る方が、ずっと確実だ。

KitchenCostで全メニューの原価率を出しておけば、閑散期に「どのメニューを推せば利益が残るか」が一目でわかる。繁忙期の忙しさの中では見えなかった数字が、閑散期にこそ武器になる。