980円と1,000円、売れるのはどっち？──飲食店の「値段の付け方」で利益が変わる理由

「この料理、1,000円にするか、980円にするか。」

たった20円の違い。原価に与える影響はほぼゼロ。

でも、この20円の差で、お客さんの「買いやすさ」が変わります。注文数が変わります。月末に残る利益が変わります。

「値段なんて、原価率から逆算して決めるものでしょ」──たしかにそれが基本です。でも、最終的に「いくらの表示にするか」を決める最後の一歩で、数字の見せ方を意識するだけで、売上は変わるのです。

この記事では、飲食店の価格設定で使える「端数」と「キリのいい数字」の使い分けを、心理学の研究をもとに解説します。メニュー表のレイアウトや配置のテクニックとはまた別の、「数字そのもの」に着目した話です。

先に結論

• 980円は「900円台」、1,000円は「1,000円台」に見える。左桁効果のせいで20円以上の差を感じる
• 日本では末尾「8」が人気。末広がりの縁起と「9＝苦」を避ける文化がある
• 全品端数はNG。端数が当たり前になると、お得感が消える
• カジュアルな店は端数で安さを、高級店はキリ価格で品格を出す
• 集客メニューは端数、看板メニューはキリ価格——メリハリが正解

そもそも端数価格って何？

端数価格とは、1,000円や500円のようなキリのいい数字ではなく、980円や490円のように少し下げた価格のことです。

海外では「チャームプライシング」と呼ばれます。スーパーで「$9.99」がやたら多いのは、この効果を使っているから。飲食店のメニューでも同じ原理が働きます。

端数価格の例

差額はたった10〜20円。でも、この10〜20円がお客さんの「印象」を大きく変えるのです。

なぜ980円のほうが売れるのか──左桁効果

人は「左の数字」で値段を判断する

心理学では**「左桁効果」**（ひだりけたこうか）と呼ばれる現象があります。

人は数字を左から右に読みます。最初に目に入る「左端の数字」が、その価格の印象を決めてしまうのです。

980円を見たとき → 左端は「9」 → 「900円台だな」

1,000円を見たとき → 左端は「1」 → 「1,000円台だな」

実際の差は20円。でも脳が感じる差は「900円台 vs 1,000円台」──つまり100円以上の差に近い感覚になります。

この効果が特に強く出る場面

左桁効果は、桁が変わるときに最も強く効きます。

つまり、「桁が1つ上がる境目」を超えるかどうかがポイント。980円を1,000円にした瞬間、お客さんの心理的ハードルが一段上がるのです。

日本で「8」が好まれる理由

海外は「9」、日本は「8」

海外のスーパーやレストランでは、$9.99や**$19.99**のように「9」で終わる価格が主流です。

でも日本の飲食店では、980円や1,280円のように**「8」で終わる**価格が好まれます。

その理由は2つ。

理由①：8は「末広がり」

「八」の字は下に広がる形をしていて、古くから「先が広がる＝縁起がいい」とされてきました。お金に関わる場面で「8」は好まれる数字です。

理由②：9は「苦」に通じる

「九」は「苦（く）」に読みが通じるため、価格で使うことを避ける傾向があります。特に年配のお客さんが多い店では、990円より980円のほうが受け入れやすい。

飲食店で使いやすい末尾パターン

結論：日本の飲食店なら、末尾「80」か「00」の2択で考えるのがシンプル。

全品端数にしてはいけない理由

「じゃあメニュー全部980円、1,480円みたいにすればいいんでしょ？」

これが一番やってはいけないパターンです。

お得感は「差」から生まれる

端数価格が安く感じるのは、キリ価格と比べたときだけです。全品が端数だと、端数が「普通」になって、お得感が消えます。

スーパーで「全品198円」の売り場は安く感じますか？ 最初は感じるかもしれませんが、すぐに慣れて「普通」になる。これと同じです。

端数ばかりのメニューが与える印象

• 「計算して安く見せてる感」が透けて見える
• 「とにかく安さで勝負する店」に見えてしまう
• 看板メニューの「特別感」が出ない

解決策：メリハリをつける

端数とキリ価格を戦略的に混ぜるのが正解です。

こうすると、980円の定食が「お得」に見え、1,500円のハンバーグは「ちゃんとした料理」に見えます。お得感と品質感が同時に伝わるメニューになるのです。

業態別：端数 vs キリ、どっちが合う？

カジュアル業態（ラーメン屋、居酒屋、カフェ）

端数価格が効果的。

お客さんは「手頃さ」を求めて来店しています。ラーメン「1,000円」より「980円」のほうが、ワンコイン感の延長で手が出やすい。

居酒屋のフードメニューも同様。380円、480円、680円——こういった端数が並ぶと「気軽に頼める」印象になります。

高級業態（フレンチ、割烹、鮨）

キリ価格が正解。

高級レストランでは、端数は逆効果です。コースが「9,800円」だと安売り感が出てしまう。「10,000円」のほうが品格と信頼感を感じさせます。

高級業態のお客さんは「安さ」ではなく「体験の価値」を求めています。キリのいい数字は「計算ずくではない、正直な価格」という印象を与えます。

テイクアウト・デリバリー

端数が特に効く。

スマホの画面で価格を比較されるテイクアウトやデリバリーでは、数十円の差がタップするかどうかを左右します。「1,080円」より「980円」のほうが、一覧画面で圧倒的に目を引きます。

具体シミュレーション：20円で月いくら変わる？

「980円にしたら1,000円より20円安い。利益が減るだけじゃないの？」

もし注文数がまったく同じなら、そうです。でも実際は、端数にすることで注文数が増える可能性がある。

シミュレーション条件

• メニュー：日替わりランチ
• 原価：350円（原価率35%で1,000円、原価率35.7%で980円）
• 1日の来客数：40人

パターンA：1,000円で提供

• 1日の注文数：40人のうち12人が注文（注文率30%）
• 1日の粗利：12 × 650円 ＝ 7,800円
• 月間粗利（25日）：195,000円

パターンB：980円で提供（注文率が5ポイント上がった場合）

• 1日の注文数：40人のうち14人が注文（注文率35%）
• 1日の粗利：14 × 630円 ＝ 8,820円
• 月間粗利（25日）：220,500円

差額

月間 +25,500円、年間 +306,000円

1品あたりの粗利は20円減っていますが、注文数が2人増えたことで、月の粗利は2.5万円増。年間で30万円以上の差になります。

もちろんこれは仮の数字です。注文率が本当に上がるかは、売上日報をつけて比較するのが一番確実です。

端数価格でよくある失敗

❌ 消費税込みで中途半端な数字になる

税抜980円 → 税込1,078円。

せっかくの「980円のお得感」が、レジで消えます。税込で端数が成立する価格を逆算してください。

ポイント：先に「税込でいくらに見せたいか」を決めてから、税抜価格を逆算する。

❌ 値上げのたびに端数がズレる

仕入れ値が上がって20円値上げ → 980円が1,000円に。

ここで「1,000円にするしかない」と思いがちですが、こういう方法もあります。

• 980円 → 1,080円（端数を維持して1桁上げる）
• 980円 → 1,080円が厳しいなら、原価を見直して980円を維持

値上げのタイミングと端数の維持をセットで考えると、値上げしても利益が増えないという問題を避けやすくなります。

❌ ドリンクまで全部端数にする

フードが980円、680円、580円……ドリンクも490円、380円、280円……

全部端数だと「チェーン店っぽい」「安さで勝負してる店」という印象になります。

ドリンクは「生ビール500円」「ハイボール400円」のようにキリ価格にして、フードとの差をつけるのもひとつの手です。お会計のときにお客さんが計算しやすいメリットもあります。

今週やること──3ステップ

ステップ1：メニュー価格の末尾を一覧にする（15分）

今のメニューの価格を書き出して、末尾がどうなっているか確認してください。

• 全部キリ価格 → 集客メニューに端数を導入する余地あり
• 全部端数 → キリ価格にすべき看板メニューがないか検討
• バラバラ → 統一感があるか確認

ステップ2：1品だけ変えてみる（10分）

一番注文数が多い集客メニューを選び、キリ価格なら端数に変えてみてください。例：ランチ定食 1,000円 → 980円。

値段の決め方の基本を確認しつつ、端数にしても原価率が許容範囲内か計算してから変更します。

ステップ3：2週間、注文数を比較する（毎日5分）

変更前と変更後で、その1品の注文数だけ追跡してください。日報や伝票をざっと数えるだけで十分です。

注文数が増えていれば、他のメニューにも端数を導入。変わらなければ、元の価格に戻せばいい。20円の変更なので、リスクはほぼゼロです。

まとめ

値段の「数字の選び方」は、原価にほとんど影響を与えずに、お客さんの注文を変えられる数少ない手段です。

メニューのレイアウトを工夫するのと合わせて使えば、原価を1円も変えずに利益を上げる方法がまた1つ増えます。

メニューごとの原価率を把握して「端数にしたら原価率はいくらになるか」を確認するなら、KitchenCostが便利です。価格を変えると原価率が即座に再計算されるので、端数調整の判断がすぐにできます。