Speisekarte kalkulieren: Wie Ihre Karte mehr Gewinn bringt

Ihre Speisekarte ist nicht nur eine Liste von Gerichten — sie ist Ihr wichtigstes Verkaufsinstrument. Und die meisten Gastronomen behandeln sie trotzdem wie ein Dokument, das man einmal druckt und dann vergisst.

Dabei entscheidet die Karte darüber, was bestellt wird. Und was bestellt wird, entscheidet über Ihren Gewinn. Das klingt offensichtlich, aber die wenigsten Gastronomen analysieren systematisch, welche Gerichte auf ihrer Karte Geld verdienen und welche es verbrennen.

Die vier Typen auf Ihrer Karte

Menu Engineering teilt jedes Gericht nach zwei Dimensionen ein: Wie oft wird es bestellt (Beliebtheit) und wie viel trägt es bei (Deckungsbeitrag)?

Stars — Ihre besten Freunde

Beliebt und profitabel. Das sind die Gerichte, die Ihren Betrieb tragen. Sie brauchen den besten Platz auf der Karte, sollten nicht verändert werden (nie ein Rezept ändern, das funktioniert) und dürfen niemals ausverkauft sein.

Beispiel: Schnitzel mit Kartoffelsalat — niedriger Wareneinsatz (wenn Sie nicht Kalb nehmen), wird an jedem Tisch bestellt, hoher Deckungsbeitrag.

Plowhorses — die Arbeitstiere

Beliebt, aber geringe Marge. Die Gäste lieben sie, aber sie verdienen kaum Geld damit. Hier haben Sie drei Optionen:

1. Portion verkleinern und als Vorspeisengröße anbieten
2. Beilagen tauschen — günstigere Beilage mit besserem Deckungsbeitrag
3. Preis anpassen — vorsichtig, um die Beliebtheit nicht zu gefährden

Beispiel: Rindersteak mit Ofenkartoffel — beliebt, aber der Wareneinsatz von 35 % frisst die Marge. Die Beilage von Ofenkartoffel (0,40 €) auf Bratkartoffeln mit Schmorzwiebeln (0,60 €) umstellen spart nichts — aber eine Preiserhöhung von 1,50 € fällt bei einem 28-€-Gericht kaum auf.

Puzzles — die Talente

Hoher Deckungsbeitrag, aber selten bestellt. Das Gericht rechnet sich — nur bestellt es keiner. Mögliche Ursachen:

• Falscher Name: „Gemüsegratin” klingt langweilig. „Überbackenes Gartengemüse mit Bergkäse” nicht.
• Falsche Position: Das Gericht steht in der Mitte der Karte, wo niemand hinschaut
• Keine Beschreibung: Ohne Beschreibung bestellen Gäste, was sie kennen
• Service empfiehlt es nicht: Briefen Sie Ihr Team, diese Gerichte aktiv anzubieten

Dogs — die Kartenleichen

Weder beliebt noch profitabel. Die harte Wahrheit: Runter von der Karte. Jedes Gericht, das Sie auf der Karte behalten, kostet Sie:

• Lagerkosten für die Zutaten
• Verderb-Risiko
• Vorbereitungszeit
• Platz auf der Karte, der für ein besseres Gericht fehlt

Ausnahme: Kindergerichte oder Allergikeroptionen, die Sie aus Servicegründen brauchen — aber die sollten Sie bewusst als Service-Leistung führen, nicht als Gewinnbringer.

So analysieren Sie Ihre Karte

Schritt 1: Daten sammeln (ein Monat reicht)

Für jedes Gericht brauchen Sie:

Schritt 2: Durchschnitte berechnen

• Durchschnittlicher Absatz = Gesamtverkäufe ÷ Anzahl Gerichte
• Durchschnittlicher Deckungsbeitrag = Gesamtdeckungsbeitrag ÷ Gesamtverkäufe

Schritt 3: Kategorisieren

(Durchschnittlicher Absatz: 86, durchschnittlicher DB: 9,90 €)

In diesem Beispiel verdient der Ofenkäse pro Portion mehr als das Steak — aber kaum jemand bestellt ihn. Das ist eine verpasste Chance, die Sie mit besserer Platzierung und einer appetitlichen Beschreibung lösen können.

Kartengestaltung — wo der Blick hinfällt

Die Forschung zeigt: Gäste lesen Speisekarten nicht wie ein Buch (von oben links nach unten rechts). Der Blick folgt einem bestimmten Muster:

Bei einer zweiseitigen Klappkarte:

1. Oberer rechter Bereich der rechten Seite (der „Sweet Spot”)
2. Oberer Bereich der linken Seite
3. Unterer Bereich beider Seiten (am wenigsten beachtet)

Konsequenz: Platzieren Sie Ihre Stars und Puzzles im Sweet Spot. Dogs und Plowhorses kommen in die weniger beachteten Bereiche.

Preisanker setzen

Ein teures Gericht ganz oben auf der Karte hat einen psychologischen Effekt: Alles darunter wirkt günstiger. Wenn das erste Gericht auf der Karte 32 € kostet, fühlen sich 18,90 € für das Schnitzel wie ein Schnäppchen an.

Das ist kein Trick — das ist ein gut erforschter Effekt (Anchoring). Nutzen Sie ihn bewusst. Wie Preisanker, Beschreibungstechnik und Blickverlauf zusammenspielen, erklärt der Leitfaden zur Speisekarten-Psychologie im Detail.

Beschreibungen, die verkaufen

„Hähnchenbrust mit Reis und Gemüse” klingt nach Kantine. „Saftiges Maishuhn auf Basmatireis mit geschmortem Saisongemüse” klingt nach einem Erlebnis. Gleicher Wareneinsatz, höhere Zahlungsbereitschaft.

Drei Regeln für gute Gerichtsbeschreibungen:

1. Herkunft nennen: „Schwarzwälder Schinken”, „Bodensee-Felchen”, „Allgäuer Bergkäse” — Regionalität schafft Wert
2. Zubereitungsart beschreiben: „geschmort”, „auf der Haut gebraten”, „im Holzofen gebacken” — klingt nach Handwerk
3. Kurz halten: Zwei Zeilen maximal. Mehr liest niemand.

Euro-Zeichen weglassen

Studien zeigen: Wenn Sie das €-Zeichen weglassen und nur die Zahl schreiben (18,90 statt 18,90 €), geben Gäste im Schnitt 8 % mehr aus. Der Grund: Das Eurozeichen erinnert an Geld, die nackte Zahl ist abstrakter.

In der deutschen Gastronomie ist das allerdings weniger verbreitet als in den USA — testen Sie, ob es zu Ihrem Konzept passt.

Wie oft sollten Sie die Karte ändern?

Wichtig: Ändern Sie nie Ihre Stars. Wenn die Pasta Carbonara seit drei Jahren Ihr meistverkauftes Gericht ist, ändern Sie nicht das Rezept, weil Sie sich langweilen. Ihre Gäste langweilen sich nicht — die bestellen sie gezielt.

Die häufigsten Kartenfehler

Zu viele Gerichte

Mehr als 35 Positionen (inkl. Vorspeisen und Desserts) sind in den meisten Betrieben zu viel. Jedes zusätzliche Gericht bedeutet:

• Mehr Zutaten auf Lager → mehr Verderb
• Mehr Vorbereitungszeit → höhere Personalkosten
• Langsamere Bestellungen → weniger Durchlauf
• Verdünnte Qualität → unzufriedene Gäste

Die besten Restaurants der Welt haben selten mehr als 10 Hauptgerichte. Das ist kein Zufall.

Alle Gerichte gleich präsentieren

Wenn jedes Gericht gleich aussieht auf der Karte, hat kein Gericht Priorität. Heben Sie Stars hervor: Rahmen, Farbe, Position, Empfehlungssymbol. Aber übertreiben Sie nicht — ein hervorgehobenes Gericht pro Kategorie reicht.

Preise in einer Spalte auflisten

Wenn Preise sauber untereinander stehen, vergleichen Gäste automatisch — und wählen die günstigere Option. Setzen Sie den Preis ans Ende der Beschreibung, nicht in eine separate Spalte.

Diese Woche noch umsetzen

• Ziehen Sie die Absatzzahlen der letzten 4 Wochen aus Ihrem Kassensystem
• Berechnen Sie den Deckungsbeitrag für jedes Gericht
• Ordnen Sie jedes Gericht einer der vier Kategorien zu (Star, Plowhorse, Puzzle, Dog)
• Identifizieren Sie Ihre Top-3-Dogs — können die von der Karte?
• Prüfen Sie, ob Ihre Stars den besten Platz auf der Karte haben

KitchenCost zeigt Ihnen den Deckungsbeitrag für jedes Rezept — und hilft, Stars von Dogs zu unterscheiden. Wareneinsatz eingeben, Marge sehen. Kostenlos im App Store.