Preiskalkulation Gastronomie: Verkaufspreise, die wirklich funktionieren
„Mal drei” — das ist die Antwort, die Sie in jedem Gastro-Gründerseminar hören. Wareneinsatz mal drei, fertig ist der Verkaufspreis. Und in manchen Fällen funktioniert das sogar. Aber in vielen eben nicht.
Das Problem mit Faustregeln: Sie berücksichtigen weder den Arbeitsaufwand noch die Zahlungsbereitschaft Ihrer Gäste. Ein Salat für 2,10 € Wareneinsatz wird bei Faktor 3 für 6,30 € netto verkauft — zu billig. Ein Rinderfilet für 12 € Wareneinsatz würde bei Faktor 3 bei 36 € netto landen — zu teuer für viele Betriebe. Und am Ende stimmt die Marge bei keinem von beiden.
Die gute Nachricht: Es gibt bessere Methoden. Und sie sind nicht komplizierter — nur genauer.
Methode 1: Aufschlagkalkulation (der Klassiker)
Die einfachste Form: Wareneinsatz mal einen Faktor. (Einen ausführlichen Vergleich aller drei Kalkulationsmethoden finden Sie im separaten Leitfaden.)
Verkaufspreis (brutto) = Wareneinsatz × Aufschlagfaktor × 1,19
In der deutschen Gastronomie sind Faktoren zwischen 3 und 4 üblich. Aber der richtige Faktor hängt von der Kostenstruktur ab:
| Betriebsart | Typischer Faktor | Warum? |
|---|---|---|
| Imbiss / Schnellgastronomie | 3,5–4,5 | Wenig Personal, schneller Durchlauf |
| Café | 4,0–5,0 | Getränke und Gebäck haben niedrigen Wareneinsatz |
| Gutbürgerliches Restaurant | 3,0–3,5 | Höhere Personalkosten, moderate Zutaten |
| Gehobene Gastronomie | 2,5–3,5 | Teure Zutaten, hoher Personaleinsatz |
| Lieferdienst | 3,0–3,5 | Verpackung und Lieferkosten drücken die Marge |
Rechenbeispiel: Wiener Schnitzel
| Position | Betrag |
|---|---|
| Kalbsfleisch (180 g, nach Parieren) | 5,40 € |
| Paniermehl, Eier, Mehl | 0,35 € |
| Butterschmalz (Frittieren) | 0,50 € |
| Beilage (Kartoffelsalat, Zitrone) | 0,85 € |
| Wareneinsatz gesamt | 7,10 € |
Mit Faktor 3,5: 7,10 × 3,5 = 24,85 € netto → 29,57 € brutto
Abgerundet auf 29,50 € auf der Karte. Passt das? Für ein gutbürgerliches Restaurant in einer mittelgroßen Stadt: ja. In einer Kleinstadt: vielleicht zu hoch. In München oder Hamburg: eher zu niedrig.
Wo die Aufschlagkalkulation versagt
Das Problem wird sichtbar, wenn Sie zwei Gerichte vergleichen:
| Gericht | Wareneinsatz | Faktor 3,5 | Arbeitsaufwand |
|---|---|---|---|
| Spaghetti Aglio e Olio | 1,60 € | 5,60 € netto | 10 Minuten |
| Rinderroulade | 7,80 € | 27,30 € netto | 3 Stunden |
Die Spaghetti sind deutlich zu billig — kein Gast beschwert sich über 8 € für ein Pastagericht. Die Roulade ist für viele Märkte zu teuer. Und der Aufwand für die Roulade ist unvergleichbar höher.
Das Fazit: Die Aufschlagkalkulation funktioniert als Ausgangspunkt. Aber wer nur nach Faktor rechnet, verschenkt Marge bei günstigen Gerichten und überfordert die Zahlungsbereitschaft bei teuren.
Methode 2: Deckungsbeitragskalkulation (die genauere)
Die Idee: Jedes Gericht muss einen festen Euro-Betrag zu den Gesamtkosten beitragen — nicht einen festen Prozentsatz.
Schritt 1: Gesamtkosten ermitteln
| Kostenart | Monatlich |
|---|---|
| Miete | 3.500 € |
| Personal (inkl. Lohnnebenkosten) | 12.000 € |
| Energie, Wasser, Entsorgung | 1.800 € |
| Versicherungen | 400 € |
| Steuerberater, Verwaltung | 500 € |
| Marketing | 300 € |
| Rücklagen / Instandhaltung | 500 € |
| Gesamte Fixkosten | 19.000 € |
| Gewinn (10 % vom Umsatz) | 3.800 € |
| Zu deckende Kosten | 22.800 € |
Schritt 2: Deckungsbeitrag pro Gericht
Angenommen, Sie servieren im Monat 2.400 Essen:
Deckungsbeitrag pro Gericht = 22.800 ÷ 2.400 = 9,50 €
Schritt 3: Verkaufspreis berechnen
Verkaufspreis (netto) = Wareneinsatz + Deckungsbeitrag
| Gericht | Wareneinsatz | + Deckungsbeitrag | = Netto | Brutto (19 %) |
|---|---|---|---|---|
| Spaghetti Aglio e Olio | 1,60 € | 9,50 € | 11,10 € | 13,21 € |
| Wiener Schnitzel | 7,10 € | 9,50 € | 16,60 € | 19,75 € |
| Rinderroulade | 7,80 € | 9,50 € | 17,30 € | 20,59 € |
| Salat (groß, mit Topping) | 2,90 € | 9,50 € | 12,40 € | 14,76 € |
Vergleichen Sie das mit der Aufschlagkalkulation: Die Spaghetti sind jetzt deutlich teurer (und marktfähiger), die Roulade deutlich günstiger (und wettbewerbsfähiger). Und beide tragen den gleichen Betrag zu Ihren Fixkosten bei.
Der Vorteil in der Praxis
Wenn ein Gast die Spaghetti bestellt, verdienen Sie genauso viel an den Fixkosten wie beim Schnitzel. Es gibt keine „schlechten” Bestellungen mehr — vorausgesetzt, Ihre Karte ist richtig kalkuliert.
Methode 3: Mischkalkulation (die realistische)
In der Praxis verwenden die meisten Gastronomen eine Kombination. Die Idee: Günstige Gerichte tragen überdurchschnittlich bei, teure Gerichte werden preislich attraktiver gehalten.
So funktioniert es:
- Kalkulieren Sie jedes Gericht nach dem Deckungsbeitrag
- Passen Sie die Preise an den Markt an: Spaghetti für 14,76 € geht vielleicht, aber 13,90 € klingt besser
- Das fehlende Geld holen Sie bei Gerichten mit niedrigem Wareneinsatz: Salate, Suppen, Desserts
- Getränke sind Ihre besten Freunde — ein Mineralwasser für 4,50 € hat 90 % Marge
Die Rechnung muss am Ende des Monats aufgehen, nicht bei jedem einzelnen Gericht.
Typische Mischkalkulations-Strategie
| Kategorie | Rolle | Ziel-Wareneinsatz |
|---|---|---|
| Getränke (alkoholfrei) | Gewinnbringer | 8–15 % |
| Getränke (Bier, Wein) | Gewinnbringer | 20–28 % |
| Vorspeisen / Suppen | Überdurchschnittlicher Beitrag | 18–25 % |
| Hauptgerichte (günstig) | Durchschnitt | 25–30 % |
| Hauptgerichte (teuer) | Unterdurchschnittlicher Beitrag | 32–38 % |
| Desserts | Überdurchschnittlicher Beitrag | 15–22 % |
Die häufigsten Fehler bei der Preiskalkulation
1. Schwund vergessen
Wer mit Einkaufspreisen statt mit tatsächlichen Preisen (nach Putzabfall, Garverlust) rechnet, kalkuliert zu niedrig. Bei einem Rinderfilet mit 30 % Parierverlust sind das 15–20 € pro Kilo Differenz.
2. Personalkosten ignorieren
In der deutschen Gastronomie machen Personalkosten 30–40 % des Umsatzes aus. Der Mindestlohn liegt 2026 bei 12,82 €/Stunde — mit Lohnnebenkosten und Zuschlägen für Wochenende und Feiertage rechnen Sie mit 18–22 €/Stunde pro Mitarbeiter.
3. Psychologische Preise unterschätzen
14,90 € fühlt sich deutlich günstiger an als 15,00 €. 9,80 € fühlt sich günstiger an als 10,20 €. Die Schwelle bei 10 €, 15 €, 20 € und 25 € ist real — nutzen Sie sie.
4. Nie anpassen
Zutatenpreise ändern sich. Speiseöl hat sich 2022–2023 verdoppelt, viele Gastronomen haben ihre Preise trotzdem nicht angepasst. Kalkulieren Sie mindestens vierteljährlich nach — bei starken Preisänderungen sofort.
Von der Kalkulation zur Karte
Die beste Kalkulation bringt nichts, wenn die Karte falsch aufgebaut ist. Drei Regeln:
Renner identifizieren: Gerichte, die oft bestellt werden UND eine gute Marge haben. Das sind Ihre Stars — machen Sie sie sichtbar auf der Karte. Wie das systematisch funktioniert, beschreibt der Leitfaden zum Menu Engineering.
Penner erkennen: Gerichte, die selten bestellt werden UND eine schlechte Marge haben. Runter von der Karte.
Anker setzen: Ein teures Gericht ganz oben auf der Karte lässt alles darunter günstig wirken. Das ist kein Trick, das ist Psychologie — und es gibt eine ganze Reihe weiterer Techniken, mit denen Ihre Karte besser verkauft.
Diese Woche noch umsetzen
- Berechnen Sie Ihre monatlichen Gesamtkosten (Miete, Personal, Nebenkosten, Gewinn)
- Ermitteln Sie Ihren durchschnittlichen Deckungsbeitrag pro Gericht
- Vergleichen Sie für fünf Gerichte: Aufschlagpreis vs. Deckungsbeitragspreis — wo ist die größte Abweichung?
- Prüfen Sie Ihre Karte auf „Penner” — Gerichte mit schlechter Marge und wenig Absatz
- Aktualisieren Sie die Wareneinsatzpreise für Ihre zehn teuersten Zutaten
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