Weinprogramm kalkulieren: Aufschlag, Schankwein und Listenpreise richtig rechnen
In Ihrer Küche wissen Sie auf den Cent genau, was eine Portion kostet. Sie kennen den Wareneinsatz jedes Gerichts, kalkulieren Beilagen mit und rechnen den Schwund ein. Aber fragen Sie sich mal: Wissen Sie, wie viel Marge Ihr Hauswein wirklich bringt?
Die meisten Gastronomen kalkulieren ihre Weine nach einer Methode, die sie irgendwann mal von jemandem übernommen haben. Einkaufspreis mal drei. Oder mal vier. Oder „so ungefähr wie das Restaurant nebenan”. Und dann wundern sie sich, dass die Getränkemarge nicht stimmt — oder dass der teure Barolo für 65 € auf der Karte steht, den nie jemand bestellt.
Weinkalkulation ist kein Bauchgefühl. Sie ist Handwerk. Und sie unterscheidet sich grundlegend von der Speisekalkulation.
Warum „Einkauf mal drei” nicht mehr funktioniert
Die alte Formel — Einkaufspreis multipliziert mit einem festen Faktor — hat ein fundamentales Problem: Sie behandelt jeden Wein gleich. Aber ein Gast, der einen Wein für 6 € einkauft und für 18 € auf der Karte sieht, denkt anders als ein Gast, der einen 20-€-Wein für 60 € sieht.
Das Problem mit dem starren Faktor
| Einkaufspreis netto | Faktor × 3 | Kartenpreis brutto (inkl. 19 % MwSt) | Deckungsbeitrag | Gast-Wahrnehmung |
|---|---|---|---|---|
| 3,00 € | 9,00 € | 10,71 € | 7,71 € | „Fair, bestelle ich” |
| 8,00 € | 24,00 € | 28,56 € | 20,56 € | „Okay, wenn der Wein gut ist” |
| 15,00 € | 45,00 € | 53,55 € | 38,55 € | „Hmm, mal schauen” |
| 25,00 € | 75,00 € | 89,25 € | 64,25 € | „Nee, das ist mir zu viel” |
| 40,00 € | 120,00 € | 142,80 € | 102,80 € | „Unverschämt — den kauf ich im Laden für 50 €” |
Der teure Wein wird nie bestellt. Der günstige Wein wird ständig bestellt, bringt aber kaum Deckungsbeitrag. Beides ist schlecht.
Die degressive Aufschlagmethode
Die moderne Weinkalkulation arbeitet mit sinkenden Aufschlagfaktoren bei steigendem Einkaufspreis — und einem steigenden Deckungsbeitrag in Euro.
Empfohlene Aufschlagfaktoren
| Einkaufspreis netto | Faktor | Kartenpreis (netto) | Kartenpreis brutto | DB pro Flasche | DB in % |
|---|---|---|---|---|---|
| 2,00–3,00 € | 4,0–5,0 | 8–15 € | 9,52–17,85 € | 6,52–14,85 € | 78–83 % |
| 3,01–6,00 € | 3,0–3,5 | 9–21 € | 10,71–24,99 € | 7,71–18,99 € | 72–76 % |
| 6,01–10,00 € | 2,5–3,0 | 15–30 € | 17,85–35,70 € | 11,85–25,70 € | 66–72 % |
| 10,01–20,00 € | 2,0–2,5 | 20–50 € | 23,80–59,50 € | 13,80–39,50 € | 58–66 % |
| über 20,00 € | 1,8–2,2 | 36–44 € | 42,84–52,36 € | 22,84–32,36 € | 53–62 % |
Das Prinzip: Der günstige Hauswein mit Faktor 4,5 bringt 7 € Deckungsbeitrag. Der Premium-Wein mit Faktor 2,0 bringt 25 €. Der Gast empfindet beide Preise als fair — und Sie verdienen an beiden.
Praxisbeispiel: Eine 5-Wein-Schankweinkarte
| Position | Einkauf netto | Faktor | Kartenpreis (0,2 l) | Kartenpreis (Flasche) | DB/Flasche |
|---|---|---|---|---|---|
| Hauswein weiß (Pfalz Riesling QbA) | 2,80 € | 4,5 | 5,90 € | 24,90 € | 12,10 € |
| Hauswein rot (Württemberger Trollinger) | 3,20 € | 4,0 | 5,90 € | 24,90 € | 9,70 € |
| Weißburgunder (Baden) | 5,50 € | 3,0 | 7,50 € | 29,90 € | 11,40 € |
| Grauburgunder (Pfalz) | 6,00 € | 3,0 | 7,90 € | 32,90 € | 13,90 € |
| Rosé (Provence) | 7,50 € | 2,8 | 8,90 € | 34,90 € | 13,40 € |
Schankwein: Ihr margenstärkstes Produkt
Offener Wein ist — richtig kalkuliert — das profitabelste Produkt auf Ihrer Karte. Profitabler als Cocktails. Profitabler als Bier. Profitabler als Ihre beste Vorspeise.
Die Grundrechnung
| Schritt | Berechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Einkauf einer Flasche (0,75 l) | — | 4,50 € netto |
| Gläser pro Flasche (0,2 l, mit Schwund) | 750 ml ÷ 200 ml × 0,9 (Schwund) | 3,3 Gläser → kalkulieren Sie mit 3 |
| Glaspreis auf der Karte | — | 6,90 € brutto |
| Erlös pro Flasche (3 Gläser) | 3 × 6,90 € | 20,70 € brutto |
| Erlös netto (÷ 1,19) | 20,70 € ÷ 1,19 | 17,39 € |
| Deckungsbeitrag | 17,39 € – 4,50 € | 12,89 € pro Flasche |
| Aufschlagfaktor | 17,39 ÷ 4,50 | 3,9 |
Schwund einkalkulieren — der versteckte Kostentreiber
Wein ist verderblich. Offener Wein noch mehr. Eine angebrochene Flasche Weißwein hält im Kühlschrank mit Vakuumverschluss 2–3 Tage. Ohne Vakuum: einen Tag.
| Schwundquelle | Typischer Verlust | Jährliche Kosten (bei 3 Flaschen/Tag) |
|---|---|---|
| Einschenk-Verlust (Tropfen, Überfüllung) | 5–10 % pro Flasche | 250–500 € |
| Angebrochene Flaschen (nicht verkauft) | 1–3 Flaschen/Woche | 500–1.500 € |
| Bruch (Service, Lagerung) | 0,5–1 % | 80–160 € |
| Gesamt Weinschwund | — | 830–2.160 €/Jahr |
Praxistipp: Investieren Sie in ein Weinkonservierungssystem (ab 200 € für Vakuumpumpen, ab 2.000 € für Argon-Systeme). Ein Argon-System zahlt sich ab 5 offenen Weinen auf der Karte innerhalb von 6–8 Monaten zurück — allein durch reduzierten Schwund.
Schankmaße: Was das Eichrecht vorschreibt
In Deutschland gelten für den offenen Weinausschank feste Schankmaße (Eichordnung). Sie dürfen nicht „ungefähr 0,15 l” ausschenken — es müssen geeichte Gläser sein.
| Schankmaß | Übliches Glas | Typischer Preis (Mittelsegment) | Anmerkung |
|---|---|---|---|
| 0,1 l | Probier-/Degustationsglas | 4,50–6,50 € | Gut für Weinproben, teurer pro Einheit |
| 0,2 l | Standard-Weinglas | 6,50–9,50 € | Das Brot-und-Butter-Maß |
| 0,25 l | Viertel (v.a. Süddeutschland, Österreich) | 7,50–10,50 € | Regional üblich, Tradition „ein Vierterl” |
| 0,5 l | Karaffe | 14,90–19,90 € | Guter Kompromiss für zwei Personen |
| 0,75 l | Flasche | 24,90–34,90 € | Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis für den Gast |
Die Weinkarte als Verkaufsinstrument
Struktur, die verkauft
Eine Weinkarte, die nach Rebsorte sortiert ist, ist für Weinkenner gemacht. Die meisten Ihrer Gäste sind aber keine Weinkenner. Sie wollen wissen: „Welcher Wein passt zu meinem Essen?”
| Sortierung | Für wen | Effekt |
|---|---|---|
| Nach Rebsorte | Weinkenner | Professionell, aber einschüchternd |
| Nach Region | Wein-Interessierte | Erzählt eine Geschichte, aber schwer zu navigieren |
| Nach Geschmacksprofil | Alle Gäste | „Leicht & frisch”, „Kräftig & würzig” — jeder findet sich zurecht |
| Nach Anlass/Speise | Casual Dining | „Zum Steak”, „Zum Fisch”, „Zum Aperitif” — einfach und hilfreich |
Empfehlung für die meisten Restaurants: Sortierung nach Geschmacksprofil mit Speiseempfehlung. Der Kellner kann bei Bedarf Rebsorte und Region ergänzen.
Preisarchitektur auf der Karte
| Position auf der Karte | Funktion | Preisbereich |
|---|---|---|
| Erster Wein (oben) | Anker — setzt die Erwartung | Mittleres bis oberes Segment |
| Zweiter Wein | Bestseller — das meistverkaufte Produkt | Unteres bis mittleres Segment |
| Letzter Wein (unten) | Premium-Option für besondere Anlässe | Oberstes Segment |
| Hauswein (separat markiert) | Einstieg — „wenn ich nicht weiß, was ich will” | Günstigstes Segment |
Die 5 teuersten Fehler bei der Weinkalkulation
Fehler 1: Gleiches Schankmaß für alle Weine
Ein kräftiger Rotwein bei 0,2 l im großen Glas wirkt dünn und enttäuschend. Bieten Sie bei schweren Rotweinen 0,1 l an — in einem passenden Glas wirkt die kleinere Menge edler, und Ihre Marge pro Liter steigt.
Fehler 2: Zu viele offene Weine
Jeder offene Wein ist ein Schwundrisiko. Mehr als 6 offene Positionen sind in den meisten Betrieben nicht wirtschaftlich, es sei denn, Sie haben ein Argon-System und einen Weindurchsatz von über 10 Flaschen pro Tag.
Fehler 3: Keine Weinkalkulation pro Glas
Viele Gastronomen kalkulieren den Flaschenpreis und leiten den Glaspreis anteilig ab. Das ist falsch. Der Glaspreis muss eigenständig kalkuliert werden — mit eingerechnetem Schwund, Service-Aufwand und dem Risiko, dass die Flasche nicht vollständig verkauft wird.
Fehler 4: Teure Weine mit gleichem Faktor kalkulieren
Ein Barolo für 25 € Einkauf × 3 = 75 € × 1,19 = 89,25 € auf der Karte. Kein Gast bestellt ihn. Mit Faktor 2,0 = 50 € × 1,19 = 59,50 € — deutlich realistischer. Und Ihr Deckungsbeitrag von 34,50 € ist immer noch höher als der Ihrer gesamten offenen Weinkarte pro Flasche.
Fehler 5: Wein nur als Nebenprodukt betrachten
In vielen Restaurants macht Wein 15–25 % des Umsatzes aus. Aber die Getränkemarge insgesamt liegt oft bei 65–75 % — gegenüber 55–65 % bei Speisen. Wein ist kein Beiwerk. Wein ist Ihr Margenbringer. Behandeln Sie ihn auch so.
Wein im Zusammenspiel mit der Gesamtkalkulation
Ihre Weinkalkulation steht nicht isoliert. Sie wirkt auf Ihre gesamte Deckungsbeitragsrechnung und Ihre BWA.
| Kennzahl | Nur Speisen | Speisen + Wein (optimiert) |
|---|---|---|
| Durchschnittlicher Wareneinsatz | 28–32 % | 24–28 % (Wein drückt den Schnitt) |
| Deckungsbeitrag pro Gast | 12–18 € | 16–24 € (ein Glas Wein = 4–8 € DB extra) |
| Tischbon (Durchschnitt) | 22–28 € | 30–38 € |
Ein Gast, der ein Glas Wein bestellt, bringt 4–8 € zusätzlichen Deckungsbeitrag — bei null zusätzlicher Küchenarbeit. Der Return on Investment eines durchdachten Weinprogramms ist höher als fast jede andere Maßnahme in Ihrem Betrieb.
Noch stärker wirkt Wein als Erlösquelle in Erlebnis-Formaten: Ein Wine & Dine-Abend mit Menü und Weinbegleitung bringt 50–55 € Deckungsbeitrag pro Gast — das Dreifache eines normalen Abendessens.
Diese Woche noch umsetzen
- Einkaufspreise aller Weine auf der aktuellen Karte in eine Liste eintragen und den tatsächlichen Aufschlagfaktor berechnen
- Schwund der letzten 4 Wochen schätzen: Wie viele angebrochene Flaschen wurden weggeschüttet?
- Glaspreis für offene Weine eigenständig kalkulieren (nicht vom Flaschenpreis ableiten)
- Prüfen, ob teure Weine (EK > 15 €) auf der Karte mit einem geringeren Faktor kalkuliert werden als günstige Weine
- Einen Wein-Favoriten pro Speise auf der Karte definieren — als Empfehlung für den Service und die Karte
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