Mischkalkulation in der Gastronomie: Warum manche Gerichte verlieren dürfen
Ihr Rinderfilet hat einen Wareneinsatz von 38 %. Ihr Mineralwasser von 6 %. Wenn Sie beide mit dem gleichen Aufschlag kalkulieren, passiert Folgendes: Das Rinderfilet wird so teuer, dass niemand es bestellt. Und das Mineralwasser so billig, dass Sie Geld auf dem Tisch lassen.
Genau das ist der Denkfehler der reinen Aufschlagkalkulation — und genau deshalb gibt es die Mischkalkulation. Einen Überblick über alle gängigen Kalkulationsmethoden in der Gastronomie und wann welche passt, finden Sie in unserem Grundlagen-Guide. Die Mischkalkulation ist keine Trickserei. Sie ist die einzige Methode, die eine Speisekarte als Ganzes wirtschaftlich macht.
Das Prinzip: Nicht jeder Teller muss gewinnen
Die drei Produktgruppen
Jedes Produkt auf Ihrer Karte gehört in eine von drei Kategorien:
1. Zugartikel (Loss Leader)
- Geringe Marge, manchmal sogar unter Vollkosten
- Zweck: Gäste anlocken, Frequenz erzeugen
- Beispiele: Günstiges Mittagsmenü, Aktionsgericht, Kinderteller
- WE-Quote: oft 35–45 %
2. Schlüsselartikel (Signature Items)
- Faire Marge, Ihre Spezialität
- Zweck: Differenzierung, Stammgäste binden, Weiterempfehlung
- Beispiele: Ihr bekanntes Schnitzel, die hausgemachte Pasta, das besondere Dessert
- WE-Quote: 28–35 %
3. Kompensationsartikel (Cash Cows)
- Hohe Marge, niedrige Herstellkosten
- Zweck: Verluste der Zug- und Schlüsselartikel ausgleichen
- Beispiele: Getränke, Beilagen-Upgrades, Nachspeisen, Kaffee
- WE-Quote: 5–25 %
Warum das funktioniert
Stellen Sie sich zwei Szenarien vor:
Szenario A: Einheitliche Kalkulation (Aufschlagfaktor 3,5)
| Produkt | Wareneinsatz | Verkaufspreis (netto) | Marktpreis akzeptabel? |
|---|---|---|---|
| Rinderfilet | 8,50 € | 29,75 € | Grenzwertig — viele Gäste wählen was anderes |
| Pasta Pomodoro | 1,80 € | 6,30 € | Zu billig — Gäste werden misstrauisch |
| Espresso | 0,30 € | 1,05 € | Absurd billig |
| Mineralwasser (0,75 l) | 0,40 € | 1,40 € | Unter Marktniveau |
Szenario B: Mischkalkulation
| Produkt | Wareneinsatz | Verkaufspreis (netto) | Rolle | WE-Quote |
|---|---|---|---|---|
| Rinderfilet | 8,50 € | 24,00 € | Schlüsselartikel | 35,4 % |
| Pasta Pomodoro | 1,80 € | 10,50 € | Kompensationsartikel | 17,1 % |
| Espresso | 0,30 € | 2,50 € | Kompensationsartikel | 12,0 % |
| Mineralwasser (0,75 l) | 0,40 € | 4,00 € | Kompensationsartikel | 10,0 % |
Im zweiten Fall ist das Rinderfilet 5,75 € günstiger — und wird häufiger bestellt. Die Marge kommt über Pasta, Espresso und Wasser rein. Der Gast, der ein Rinderfilet bestellt, trinkt in der Regel auch ein Glas Wein, Wasser und einen Kaffee. Die Gesamtmarge des Tisches stimmt.
Die Rechnung: Wie Mischkalkulation den Tisch-Umsatz verändert
Beispiel: Ein Paar im Restaurant
| Position | Wareneinsatz | Verkaufspreis (brutto) |
|---|---|---|
| 2× Hauptgericht (1× Rinderfilet, 1× Pasta) | 10,30 € | 41,00 € |
| 1× Vorspeise (Bruschetta) | 1,20 € | 8,90 € |
| 1× Flasche Wein (Hauswein) | 3,50 € | 24,00 € |
| 2× Mineralwasser (0,75 l) | 0,80 € | 9,00 € |
| 2× Espresso | 0,60 € | 5,80 € |
| 1× Dessert (Panna Cotta) | 0,90 € | 7,50 € |
| Summe | 17,30 € | 96,20 € |
Tisch-Wareneinsatz: 18,0 % — obwohl das Rinderfilet allein bei 35 % liegt. Die Getränke und Extras drücken die Quote des gesamten Tisches weit unter 30 %.
Das ist Mischkalkulation in Aktion. Nicht das einzelne Gericht zählt, sondern der gesamte Bon.
Wie Sie die Mischkalkulation aufbauen
Schritt 1: Ist-Analyse der gesamten Karte
Bevor Sie etwas ändern, brauchen Sie den Status quo. Listen Sie alle Produkte auf mit:
- Wareneinsatz pro Portion
- Verkaufspreis (netto)
- WE-Quote
- Verkaufte Stückzahl pro Woche/Monat
- Absoluter Deckungsbeitrag (Verkaufspreis netto – Wareneinsatz)
Schritt 2: Produkte zuordnen
Sortieren Sie jedes Produkt in eine der drei Gruppen. Die Zuordnung ergibt sich aus zwei Faktoren:
| Hohe Verkaufszahl | Niedrige Verkaufszahl | |
|---|---|---|
| Hoher DB | ★ Kompensationsartikel (ideal) | Promotion nötig oder Karte anpassen |
| Niedriger DB | Zugartikel (akzeptabel, wenn gewollt) | ✗ Streichen oder überarbeiten |
Produkte mit niedrigem Deckungsbeitrag UND niedriger Verkaufszahl haben auf der Karte nichts verloren. Sie kosten Lagerplatz, Vorbereitungszeit und Aufmerksamkeit — ohne Gegenwert. Die systematische Analyse mit Stars, Zugpferden und Pennern ist Kern des Menu Engineering, das diese Matrix noch tiefer aufschlüsselt.
Schritt 3: Ziel-Mix festlegen
Gesunde Verteilung auf der Speisekarte:
| Kategorie | Anteil an Positionen | Anteil am Umsatz | Ziel-WE-Quote |
|---|---|---|---|
| Zugartikel | 10–20 % | 15–25 % | 35–45 % |
| Schlüsselartikel | 25–35 % | 30–40 % | 28–35 % |
| Kompensationsartikel | 45–60 % | 35–50 % | 5–25 % |
Die wichtigste Kennzahl: Der gewichtete Gesamt-Wareneinsatz der Karte. Multiplizieren Sie den WE jedes Produkts mit seiner Verkaufshäufigkeit, summieren Sie auf und teilen durch den Gesamtumsatz. Das Ergebnis sollte bei 25–30 % liegen.
Schritt 4: Preise anpassen
Jetzt wissen Sie, wo die Marge herkommt und wo sie fehlt. Passen Sie die Preise an — nicht pauschal, sondern gezielt:
- Zugartikel: Preis beibehalten oder leicht senken (mehr Frequenz)
- Schlüsselartikel: Preis moderat anheben (Gäste zahlen für Qualität und Einzigartigkeit)
- Kompensationsartikel: Preis am oberen Marktrand ansetzen (Gäste achten hier weniger auf den Preis)
Praxisbeispiel: Mischkalkulation für ein Speiserestaurant
Die Karte (vereinfacht, 12 Positionen)
| Gericht | Wareneinsatz | VP (netto) | WE-Quote | Rolle | Stück/Woche |
|---|---|---|---|---|---|
| Tagessuppe | 0,80 € | 4,50 € | 17,8 % | Kompensation | 60 |
| Bruschetta | 1,20 € | 7,50 € | 16,0 % | Kompensation | 45 |
| Caesar Salad | 1,50 € | 9,50 € | 15,8 % | Kompensation | 35 |
| Wiener Schnitzel | 4,20 € | 14,50 € | 29,0 % | Schlüssel | 55 |
| Rinderroulade | 5,80 € | 16,50 € | 35,2 % | Schlüssel | 30 |
| Pasta Carbonara | 1,60 € | 11,00 € | 14,5 % | Kompensation | 40 |
| Mittagsmenü (2 Gänge) | 4,50 € | 10,50 € | 42,9 % | Zugartikel | 70 |
| Kinderteller | 1,80 € | 5,50 € | 32,7 % | Zugartikel | 25 |
| Panna Cotta | 0,90 € | 6,00 € | 15,0 % | Kompensation | 30 |
| Apfelstrudel | 1,10 € | 6,50 € | 16,9 % | Kompensation | 25 |
| Espresso | 0,30 € | 2,80 € | 10,7 % | Kompensation | 80 |
| Hauswein (0,2 l) | 0,80 € | 5,50 € | 14,5 % | Kompensation | 50 |
Gewichteter Gesamt-Wareneinsatz: 23,1 % — trotz Mittagsmenü mit 43 % und Rinderroulade mit 35 %.
Das Mittagsmenü zieht Gäste in den Laden. Die Rinderroulade ist der Grund, warum sie wiederkommen. Und der Hauswein, der Espresso und die Panna Cotta finanzieren beides.
Typische Fehler bei der Mischkalkulation
1. Zu viele Zugartikel
Wenn 40 % der Karte aus Aktionsangeboten und günstigen Gerichten bestehen, reichen die Kompensationsartikel nicht aus, um die Verluste aufzufangen. Zwei bis drei Zugartikel sind genug.
2. Getränke unter Wert verkaufen
Getränke sind der wichtigste Kompensationsartikel — wie Sie deren Marge im Detail optimieren, zeigt unsere Getränkekalkulation für die Gastronomie. Ein Lokal, das Wasser für 2,50 € verkauft und Wein für 4,00 € das Glas, verschenkt die Marge, die das Rinderfilet bezahlbar macht. In der gehobenen Gastronomie liegt der Getränkeanteil am Umsatz bei 30–40 % — und genau das macht die Kalkulation möglich.
3. Mischkalkulation ohne Daten
„Das Schnitzel läuft gut” ist kein Datenpunkt. Wie oft wird es bestellt? Was bestellen die Gäste dazu? Wie sieht der Durchschnittsbon aus, wenn jemand das Schnitzel nimmt vs. die Pasta? Ohne diese Zahlen ist Mischkalkulation Ratespiel.
4. Einzelprodukt-Panik
Der Koch sieht, dass die Rinderroulade 35 % Wareneinsatz hat, und will sie von der Karte nehmen. Aber die Roulade ist der Grund, warum ältere Stammgäste jeden Mittwoch kommen — und dazu Wein, Dessert und Kaffee bestellen. Tisch-Umsatz: 65 €, Tisch-WE: 22 %. Die Roulade ist kein Problem. Sie ist der Türöffner.
5. Beilagen vergessen
Beilagen sind stille Kompensationsartikel. „Darf es Süßkartoffelpommes statt normaler Pommes sein? Nur 2,50 € Aufpreis.” Wareneinsatz-Differenz: 0,40 €. Deckungsbeitrag: 2,10 €. Bei 30 Upgrades am Tag: 63 € zusätzlicher Gewinn — pro Tag.
Mischkalkulation und Speisekartengestaltung
Die Karte lenkt den Gast
Mischkalkulation funktioniert nur, wenn die Gäste auch die margenstarken Produkte bestellen. Das passiert nicht von allein — die Speisekarte muss es lenken:
- Kompensationsartikel visuell hervorheben (Box, andere Schrift, „Empfehlung des Hauses”)
- Zugartikel nicht prominenter platzieren als nötig — sie sollen ziehen, aber nicht dominieren
- Beilagen aktiv anbieten (nicht verstecken, sondern als Upgrade positionieren)
- Getränkeempfehlungen zu Gerichten („Dazu empfehlen wir…”) — erhöht den Bonwert
Das ist kein Trick. Das ist Speisekartengestaltung, die wirtschaftlich sinnvoll ist — und dem Gast eine bessere Erfahrung bietet.
Diese Woche noch umsetzen
- Listen Sie alle Positionen Ihrer Karte auf — mit Wareneinsatz, Verkaufspreis und Stückzahl pro Woche
- Berechnen Sie den gewichteten Gesamt-Wareneinsatz Ihrer gesamten Speisekarte
- Ordnen Sie jedes Produkt einer der drei Gruppen zu: Zugartikel, Schlüsselartikel oder Kompensationsartikel
- Identifizieren Sie „tote” Positionen (niedriger DB + geringe Verkaufszahl) — diese gehören überarbeitet oder gestrichen
- Prüfen Sie den Getränkeanteil am Gesamtumsatz — liegt er unter 30 %, verschenken Sie Margenpotenzial
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